3销售管理 复习要点.docVIP

题型： 案例分析题 （主要题型） 简答 多项选择题 复习要点： 1. 决定销售计划的方式（P6） 2．销售配额的类型或者内容（P16） 3. 分配销售配额的方法（P20） 4．确定销售队伍规模的方法（P33） 5．分销渠道的设计（P53） 6．企业销售促销策略（促销手段与策略，分析促销成功与失败原因）（P92） 7．客户关系管理的内容（P127） 8．客户投诉的内容（P210） 9．客户投诉的原则和客户投诉处理流程（P211） 10．培训计划的制定与培训方法（P278） 11．如何提高销售人员的积极性（P284） 12．薪酬的主要方式（P309） 13．寻找客户的方法（P344） 14．拜访，接近客户的方法、约见客户的方法（P357） 15．客户资格认定MAN法则、产品介绍FABE介绍法（P361） 16．客户提出异议的类型及原因（P371、P373） 17．处理异议的方法（评价销售人员处理异议）（P380） 18．促成交易的方法（P387） 19．用语言说服客户的方法 20．企业对销售人员进行管理的利弊 21．网络促销利弊 1．决定销售计划的方式（P6） （1） “分配方式”： （2） “上行方式”： 2．销售配额的类型或者内容（P16） （1）销售量配额 （2）财务配额 （3）销售活动配额 （4）综合配额 3．分配销售配额的方法（P2