销售客户管理回习题.docVIP

销售客户管理 1、客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）。P38 净现值(Net Present Value)是一项投资所产生的未来现金流的折现值与项目投资成本之间的差值。折现值也称贴现值PDV（Present Discounted Value)是将未来的一笔钱按照某种利率折合为现值。通俗地讲，折现值是指将未来的一笔资产或负债折算到现在，值多少。这是考虑了两个时间点上现金或资产点时间价值。意思是，相同数目的资金，时间靠前的，价值大。 客户为企业带来的总体利润（1）基本利润（2）关联销售为企业带来的利润（3）成本节约（4）推荐收益 企业为客户投入的成本 （1）获取成本（2）价格优惠（3）推荐破坏成本客户为企业带来的客户为企业带来的毛利润—企业付出的相应成本=客户生命周期利润（　毛利润是指销售收入扣除主营业务的直接成本后的利润部分。 （第二章 客户分析及客户价值、第一节客户生命周期） 企业维持已经建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程是（客户保持）。标准：客户是否存在重复购买行为。（第一章，第三节客户保持管理P21。） 根据彼得.切维顿提出的关键客户识别和选择矩阵，可以把客户分为（关键客户、关键发展客户、机会主义客户和维持客户）。(第二章第二节客户细分P47） 4、以下关于