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消费心理及心理定价策略 [摘 要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。 [关键词 企业定价策略是定价目标与方法的组合也是定价科学与艺术的结合定价策略能否达到预期目的与其是否透彻地了解娴熟地把握消费者心理息息相关消费者对价格的心理反应随着国内经济的发展消费需求层次趋向多样化和个性化消费者对商品和劳务的购买已不再是从无到有的过程而是追求完美与展示个性由于消费者的经济收入文化程度社会阶层及个性特征各不相同其对商品的心理价值的评定会大相径庭因而满足他们不同层次的需要应有不同的定价策略1.面子心理中国的消费者有很强的面子情结在面子心理的驱动下中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力营销人员可以利用消费者的这种面子心理找到市场获取溢价达成销售脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理在城市甚至是广大农村找到了市场从而获取了溢价收益终端销售中店员往往通过夸奖消费者的眼光独到并且产品如何与消费者相配让消费者感觉大有脸面从而达成销售2.从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力而趋向于与大多数人相一致的现象消费者在很多购买决策上会表现出从众倾向中国人的从众心理尤为严重比如购物时喜欢到人多的商店在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌在选择旅游点时偏向热点城市和