渠道代理商的管读理细则.docVIP

渠道商的管理细则 几乎所有销售员都认为管理商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。这样管理，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。案例：我在刚进入市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。目前商的主要问题可归纳为以下几点：商开发成功了，签订了协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。公司已经给予了极大的支持，但是商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。有的商品积压时间很久，仍然没有销售出去。也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。当地产品知名度有了，商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了商要货要不到，消费者买货买不到，影响了销售。因此，如何管理商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。这就是我在《商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。具体可分以下几点：1、帮助商与搭建一个顺畅的沟通渠道。渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是商与之间沟通