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跨文化商务谈判技巧 班 级 专 业 教 学 系 指导老师 跨文化商务谈判技巧 【摘要】 现今的社会中，商务谈判的对象遍布全球各地，因为文化的不同导致人们之间的交流与沟通存在着很大的障碍。能够克服不同文化之间的差异是衡量一个成功谈判者的重要指标，本文对不同文化差异产生的原因及表现进行了阐述，认为克服文化障碍，应本着包容、接受异文化的心，寻找不同文化之间的联系，淡化文化之间的差异，全力营造适合双方的文化氛围，从而促进跨文化商务谈判的成功。 【关键词】跨文化商务谈判、文化差异、谈判技巧 一、引言 商务谈判是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易对多种交易条件进行的磋商活动。……”，说明西方国家也是以点头方式来表示赞成的，但仍有一些国家如印度，尼泊尔等国家则以摇头方式来表示肯定。再如，在商务谈判中总会遇到不同程度的沉默，在日本等一些国家里，这种沉默有助于思考，利于谈判的进行，而法国等一些国家则会相方设法填补这些时段怕遇到冷场。模拟谈判研究表明，作为谈判沟通技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现一定差异性，而非语言行为方面的文化差异比较隐蔽。 （二）、空间观和时间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感，在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4—12英寸之间，在此距离内，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情，由此称之为礼貌距离。但是阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，中国人通常是0.5～1m。受不同社会的经济文化背景影响，不同社会文化结构下的思维方式是有差异的。 如就东而言两者在思维方式上表现出各自的特征首先，东方文化重演绎推理 而西方文化重归纳推理；东方文化偏好综合思维，从全局观点进行综合研究，西方文化偏好分析思维即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。在商务活动中，东方人一般注重先谈原则 后谈细节。西方文化不同尤其是美国人习惯从具体事物入手，认为细节才是问题的本质在他们的中各项条款的认定也比东方人细致明确。其次东方文化注重统一 强调整体优先，西方文化注重对立强调部分优先。例如中国和日本，往往对全部问题进行战略性的考虑，认为只要能建立起和谐的业务关系，细节问题可以迎刃而解。西方文化特别是英美人采用的是顺序决策方法，先将大任务分解为一个个小任务，他们习惯于解决一个条款推进一个条款，最后的协议就是将各个小协议综合起来。另外，东方文化中的思维法方式是以螺旋形对一个问题加以展开，尽量避免直接切入主题。 英美文化则偏向线性思维，切入主题后就开门见山地先陈述中心思想。在国际商务谈判中，中国人采用的是含蓄的表达方式，他们认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式。 英美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的关系，重具体胜过整体。他们的思维方式在商务活动中的具体体现就是直接和简明，开门见山，直截了当。比如对于日本人来说决策是集体的事情需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精神取向都是集体主义的以集体为核心。而在德国决策权一般在公司的最高层手中。’s Autumn Export Commodities Fair. B：You can choose from a very good selection of winter at China’s Autumn Export Commodities Fair. （三）、减少感情对立，扩大积极乐观 谈判中，谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对立，减少谈判中消极悲观的一面，扩大积极乐观的一面。 例3： A：Because of recent heavy demand ,we will not be able to deliver you goods before August 12. B：Although the recent demand is heavy, we will do our best to deliver your goods before August 12. 例4：A：Since you did not confirm the sample color, we can’t dye the bulk fabric. B：We will dye the bulk fabric as soon as you confirm the sample color. （四）、灵活应变做到灵活性与原则性相结合谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情要求谈判者具有灵活的语言应变能力与应急手段相联系巧妙地摆脱困