四、谈判开局与实质磋商.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 王景山 第四章 谈判开局与实质磋商 本章主要内容： 谈判的开局策略 建立洽谈的气氛 激发欲望的手法 实质磋商阶段的规律与策略 第一节 建立洽谈气氛 一、气氛形成的关键阶段 最重要的阶段是： 谈判双方的最初接触阶段 其他阶段也不容忽视 洽谈之前的非正式会面 洽谈过程中的交锋 二、谈判气氛的复杂性 谈判双方的主动与被动地位。 对轻松气氛的建立有不良影响的状态： 被动方急于作答和表现； 不能正确理解对方的讲话内容； 即使正确理解了，也不愿相信； 对不愿接受的部分内容听不进去。 谈判风格的形成 谈判风格的类型 正式的与非正式的； 专断与民主型谈判； 官僚与个性型； 最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。 气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等 风度： 饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作 破题是一个过程，即破题期 破题的时间长度： 宜控制在谈判总时间的5%左右 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 了解谈判对手的谈判风格   对对方的行为应由始至终的加以研究，不能一开始就做出最后结论 七、建立洽谈气氛的全过程 以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨