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2、什么是推销？ B、推销是对话而不是说话。 根据推销员资历不同，推销分为： A、B两种模式 太极行销一步成交 是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B 三、《太极行销》之 寒 喧 篇 (认同及赞美) 1.认同法 A、 四句认同语语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 B 、5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 认同法范例（重复对方的话+认同语+正面论述） 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 2. 赞美法 软化、缓和气氛 B、找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。 多向他人学习请教也是一种赞美 C、 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 你真不简单… … “陈先生，你真不简单！这么年轻就 当上了总经理！” 我最欣赏你这种人… … “陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！” “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你在付帐。” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用带钱包。” 我最佩服你种人… … “陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！” “陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人。” D 、四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面 工作方面 “陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。” “陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。” 家庭方面 “陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。” 运动、技术方面 “陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该 跟您好好学学.” 健康、面相方面 “陈先生，你真不简单！你事业这么忙， 气色还这么好！” E 、赞美的要点 赞美缺点的优点面 让自己渺小，只有赞叹没有建议。 让自己渺小 “陈先生，你真是不简单！像你这样忙碌，还能保持红光满面，你一定常运动！” “是啊，我经常去游泳！” “那不简单啊！你可以游多远？” “我可以游50米。” “50米算什么？我随便游都250米。” “啊，你误会了，我是潜水50米。” “哇，那不简单啊！” “陈先生，你真不简单！你能游50米，我只能游10米！” “陈先生，你不简单！你能游10米，我都还不会游呢。” “我只是到水里玩水，我还不会游啊！” “哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！” 3.反问法 是可以引导对方说话进程的有效方法。 客户 推销员 推销员 客户 反问法的目的： 关心、收集资料； 引起注意，试探、 引导、专注、尊重。 目的1： 引起注意(很忙没时间） 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？） 不晓得呀！ 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？ 五句反问语 我能不能请教你一个问题？… … 不晓得… … 你知道为什么吗？ … … … …你认为如何？ … …你觉得怎么样？ 1.你觉得怎么样? 2.你认为如何？（你认为呢？） 3.我能不能请教你一个问题？ 4.不晓得… 5.你知道为什么吗？ 标准语型： 重复对方的话＋四句认同语＋赞美 ＋用正面论点回复＋反问 Ex: 有亲戚在做保险 认同(赞美) 那很好！这样你就可以 更安心的买保险了！ 叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地请公司用电脑做了一份计划书，不晓得陈先生您要不要参考一下？ 寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。 四、《太极推销》之开门及展示说 明 篇 原则