28种开发潜在客户最有效的策略28种开发潜在客户最有效的策略.docVIP

28种开发潜在客户最有效的策略 销售人员及企业在迈向市场的时候面临一个非常重要的问题，就是客户从哪来？ 我们都知道从长远来看开发一个新客户的成本远远高于维护好一个老客户的费用，也就是说我们的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。但要长期维持稳定的现实客户，销售人员就必须通过努力将潜在的目标客户转变为现实客户，再谈对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，促使其不断重复购买，转变为满意客户。 因此企业持续的发展离不开新客户的拓展，而由于缺乏客户来源很多企业举步维艰。不论你的后端多么强大，如果没有前端客户资源的进入，一切都是空谈。要获得巨大的成功你就离不开潜在客户的数量。 我在新书《借力营销》中实践并总结了28项简单易操作的策略与你分享如何争取到更多优质的潜在客户的策略。 首先我要祝贺你，因为你关注了我的信息，你将领先于他人获得这个资讯，抢先一步占有更大优势；我相信通过这篇文字能激发你内心某种连锁反应，你会收获比你现在看到的更多。 此刻开始，你要去实践，以保证你的生意开始拥有源源不断的客流。 下面我们就一起进入主题，窥视这些能为你带来大量财富的策略： 1. 撒网式拓展 这是一种在特定的区域或行业内，用面对面访问或传单式散发的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。这种方法遵循“大数法则”的原理，即认为在接触到的所有对象中，必定有我们所需要的客户，而且分布均匀，其准客户的数量与访问对象的数量成正比。撒网式拓展是一个古老但比较可靠的方法，它可以使销售人员在拓展客户的同时，了解客户、了解市场、了解社会。这种方法主要适合于快速消费品、日常用品、生活必需品或保险等服务的销售；它的缺点就是费时、费力，带有较大的盲目性；但针对上述产品仍然有不可忽视的效果。　　2. 转介绍拓展 客户转介绍的方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明，转介绍拓展是比较有效开发潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且因为有现有客户的这层关系更加信赖感有助于销售人员沟通。 这里有两个要点，第一销售人员应该取得现有客户的信任和认可；第二对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；第三在拜访过新客户后，应及时向现有客户反馈情况，一来表示是对现有客户转介绍的感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。　　3. 影响力拓展 我们可以在某一特定的区域内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户转变为准客户的方法。 心理学认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者或影响范围人群中形成示范作用与先导效应，从而引发购买行为与消费行为。　　 4. 猎犬培植法 一家公司招募销售人员总是有限的，所以我们需要学会借力于其他公司或行业的销售人员，因为他们手里都聚集着众多的各类资源。这里称之为猎犬，并非贬低，恰恰相反这是指销售人员对于市场需求具有灵敏的判断和了解，能有效的分析客户的需求，并能在适当的情况下向他的客户提出购买建议。这种方法充分运用了社会资源，最大化的延伸市场占有率；其不足在于合适的人才难觅，更重要的是若合作不愉快则有可能泄露公司商业机密，这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中，这就需要对于制度的设计符合人性化和规则的严谨化。 5. 直接邮寄法 在有大量潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的途径。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点；不过，该法的缺点是时间周期较长。 6. 数据库营销 是指企业通过收集和积累用户或消费者信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。也可以解释为是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。数据库营销的核心是数据挖掘，也就是客户数据的搜集、筛选和整理；当然你可以通过交换或购买名单来搭建数据库。　 7. 雪球效应拓展 就是指在每次访问客户之后，销售人员可以向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单，或者直接从客户身边的人群（如同事、邻居）入手开发，这样就像滚雪球一样，在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。这种方法尤其适应于服务性产品，比如保险、家政服务等。　 　 8. Q