OTC操作方案.ppt

OTC操作探讨 你遇到以下问题吗？ 药店要求高毛利，进店扣率低； 进店了，产品卖不动； 即使做活动，销量也上不去； 做活动时候有销售，活动一停，销售基本就停顿了； 产品卖好了，突然开始销量下降； 业务员根本没有样板终端，也不知道如何建设样板终端； 业务员单产低，养不住人，留不住人； 。。。。。。 请回答几个问题 你区域日营业额3000元以上药店有多少?5000元以上药店有多少？平均毛利率有多少? 你现在的OTC营销措施有哪些? 你觉得影响你OTC上量的关键因素是什么? 你有几个业务员?平均一个业务员管多少个终端?平均月销量是多少? 你最好的终端一个月能销售多少? 重点终端内部的分类原则和店员激励政策是怎么样的？ 如何分析自己市场的问题？ 本区域有多少大店？操作了多少？ 业务员负责了多少个终端？有没有样板终端？最大终端月产出多少？ 业务员是否知道如何建设样板终端？ 有没有支撑业务员基本销量的核心终端？ 是否以点带面，逐个终端上量？ 你对业务员的要求和指导是否具体细致明确？ 你是否能解决业务员提出的市场问题？ 你和业务员是否能找到终端不上量的真正原因？ 业务员是否了解终端的基本情况？ 你办有没有终端操作的基本流程和促销方法？ 如何找终端不上量的真正原因？ 第一步：老板/药店控制者是否支持你的产品？ 第二步：店员是否敢卖、愿意卖你的产品？ 第三步：店员是否会卖的你产品？ 第四步：患者是否愿意购买你的产品？ 老板 店员 患者 洗脑、促销、活动、言传身教、培训、单品拉动、激励…… 只有解决了前面问题，针对患者的活动才能事半功倍 药店销售的几个基本名词 客单价 客流量 毛利率 单盒利润额 平均毛利率 二个意愿 如何获得老板的支持？ 首先要了解药店的基本情况和资料； 要懂得如何分析药店的基本情况和资料； 要懂得一些药店的经营知识和本地竞争状态及趋势； 要了解到老板的需求，并针对其需求做文章； 要有系统的方案支持而不是卖产品，我们要的是推销我们经营的方案； 明确我们的方案和产品能带给药店的直接经济利益； 要明确我们能提供给药店的附加经济利益和其它增值服务； 要有方法能实现我们的销售目标； 要有数据和样板支持； 提供一定的支持，同时必须作出相应的要求； 需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（1） 药店的日营业额、平均毛利率； 大的药店、连锁的平均毛利率在25%~35%之间，多数在30以内，则我们产品确保药店30个点毛利，就不会影响药店的利润率，不存在卖得越多，店越亏的现象；（这个可以通过询问店长、经营者获得数据） 自营品种数量，自营品种占总销售额的比率； 通过了解自营品种数量、占比率和经营者对自营品种的看法，可以了解经营者的思路，我们是否有机会进行合作？只要自营品种占比率不超过50%，我们就有机会，一般药店自营品种占比率30%以内；（数据来源同上） 诱导经营者沟通：自营品种是利润的补充点，但过度的自营品种对客流量及口碑的影响？可以举例说明危害，也可以从某几个自营品种患者疗效、价格反应方面着手来谈，达成思想一致； 需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（2） 药店的客流量、月平均客单价；（数据来源同上） 本药店的客流量、月平均客单价跟其它店相比处于什么水平？我们的方案对提高药店的客流量、月平均客单价的作用？ 可以结合自营品种及店员推荐技巧，来沟通对客流量与客单价的影响； 药店的客流量来自药店口碑、疗效才是硬道理、药店促销活动、会员活动、产品分类原则等； 提高客单价的手段：联合用药、柜台重点品种模型建设、内部激励与考核等； 我们提供的培训和言传身教可以提高店员推荐水平，通过联合用药，可以即增强对患者的疗效又能提高客单价，还能提高顾客满意度。举例：如果一个顾客进店指名购买康泰克，店员该怎么办？而我们会培训店员如何去做？ 需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（3） 与我们直接竞争的自营品种名称、价格、销售数量；为什么没有上量？ 数据来源：经营者、店长、店员均可获得 假设胃药柜台自营品种是XX，该产品一月销售多少盒？能产品多少毛利？顾客对该产品的反应？店员对该产品的反应？该产品有什么缺点（价格稳定性、疗效、产品特性、不上量的原因) 很少有单个自营品种在药店销售特别拔尖的； 如果健胃进该店，通过合作，可以达到多少盒销量？一个月能给店里带来多少利润？ 分析是否能说服经营者将健胃做为该柜台重点品种？ 需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（4） 柜台重点品种模型：假设某药店胃药柜台有30个产品，没有健胃，该柜台月营业额为3万，通过数据统计，可以发现该柜台任一单个药品销售额没有特别拔尖的，原因是疗效好的有品牌的店员不推荐，自营高毛利率的又由于店员对产品熟悉程度不够、推销技能欠缺、疗效不够好、回头客不多、患者不能