三只松鼠快速崛起的秘密.doc

“三只松鼠”快速崛起的秘密 2011年，当大家都认为电商已是一片红海的时候，“阿芙精油”诞生了。一年时间做到全网第一。阿芙的创始人雕爷被无数淘宝卖家奉为偶像。 2012年，当大家都认为电商红海比2011年还红的时候，6月“三只松鼠”横空出世，仅仅半年之后，“双十一”单日销售额突破800万元，2013年1月份单月业绩突破2千万元，轻松跃居坚果行业全网第一。“三只松鼠”的创始人“老爹”——章燎原，石破天惊。 “三只松鼠”快速成长背后的秘密有哪些？以下为“老爹”口述实录： 一．关于“三只松鼠”的核心战略。 1)?? 一个核心：让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心布署战略。 2)?? 四个要点： 品牌：如何让品牌和消费者更好的沟通——动漫化（消费者也许会拒绝帅哥、美女、偶像、但很少拒绝童真和可爱）、互联网工具（微博、旺旺等沟通）、话语方式（以松鼠的口吻拟人化沟通）、杂志（做看似与销售无关的杂志，其实是一种情感沟通）。 速度：如何更快一点——提高坚果从树枝到消费者客厅的速度，提高消费者从购买到收货的速度，追求速度就是在追求产品的新鲜和更好的消费者体验。 服务：如何做到更加个性化——基于大数据的收集和挖掘，充分了解消费者，从而做到更个性化的服务。 品质：如何让坚果更好吃。 3） 四化： 品牌动漫化； 数据信息平台化——互联网时代最大的特点是数据海量，同时又是数据碎片化，客户的数据散落在不同的平台、不同的沟通介质（比如微博、微信和天猫的购买数据），因此必须借助IT系统，将数据信息打通，将客户资产有效的运营起来。 仓储物流智能化——提高单位容积的仓储效能，提高物流效能，提高货品的周转速度，进一步提升消费者体验，同时也是提升企业核心竞争优势。 食品信息可追溯化——用物联网的技术实现农产品从采摘到餐桌的全程溯源，强化食品安全和保障食品品质。 为什么“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”？ 因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，为什么要舍近求远呢？ 二、谈竞争：“高富帅”来压你，纯“屌丝”来抄你，怎么办？ 所有目前领先的电商大佬，无论是B2C，还是以淘宝系为代表的天猫原创品牌，或是一些淘品牌，都绕不开两类竞争对手。 第一类竞争对手为“高富帅”——进入电商的该行业的传统品牌大佬，实力超群，招募豪华电商团队，甚至挖角你的团队。他们有品牌优势、资金优势、人才优势，并且也勤奋。怎么应对他们的竞争？ 1)?? 定位：传统品牌企业的优势在于他线下积累的资源优势，但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势——后发优势，这样定位，聚焦，不断的延伸、放大。 2)?? 团队：传统品牌企业初始阶段，电商最多只是一个部门，且多是职业经理人带队，而纯电商企业相由全情投入的老板带领一群激情满满近乎“疯子”的online团队相比，后者至少不会处于弱势吧。 3)?? 定价：传统品牌企业线下有大量的经销商，面对线上消费者消费趋势发生的短周期内的变化，定价时无法像online企业一样快速反应。 4)?? 产品：online企业积累了大量的消费者数据，可以根据数据背后的洞见来设计产品，迎合网购人群（注意：核心网购群和线下购买群的购物心理和习惯有很明显的差别），而传统品牌企业的产品，首先要兼顾占自己销售体量9成以上的线下人群，就算为线上设计的专款也只是昙花一现，偶尔为之。 总之一句话，对方是大船，不好调头，你是小船，水性更好，更贴近，更灵活。 第二类竞争对手是“屌丝”型——你做啥他就抄啥，死缠烂打，你前期花了大量的时间、人力和财务成本研发产出的创新，刚刚开始产生品牌溢价，卖了没几天，他就开始同款且低价的照单跟随。你降价，前期的研发成本摆在哪里，肯定亏；他降价，正好抢你的客户。不到半年，这一市场就被杀成红海乱象。怎么办？ 1)?? 将创新植入你的核心竞争力中——真正的有竞争力的创新，从战略核心就开始了，围绕核心延伸出整个差异化的体系。这样，对手抄袭，只能是抄个一鳞半爪，整个运营体系是无法抄袭的。比如，三只松鼠的战略核心是“和消费者更近”，那么形象上，动漫化的形象让客户觉得更亲切（你抄的话总没法把你的logo也换了吧），拟人话的沟通让客人觉得更萌，更被尊重，比如，叫客人为“主人”（松鼠可以叫客人为主人，你也把客户叫主人，客户会起鸡皮疙瘩吗？），整个网站的装修、交互，都是围绕这一让客户觉得更近的核心去设计（你不会也把自己的网站改成这样吧），在原产地建仓、智能化的仓储物流管理，都是为了让送达的每包坚果更快，更新鲜的到达客户（这样的门槛让一般的屌丝对手无法抄袭）。 2)?? Open的心态，欢迎更多的屌丝对手