医药代表如何提高销售.pptVIP

困 惑 销量的来源 代表的主要工作 说服，推动，激励目标医生处方 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰性 让客户接授你的一切 医生处方的吸引力 疗效 安全性 利益 医生处方的阻力 竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 用药环境 讨论 医生用药的关键 关键 1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应” “认识”你的客户 你对客户的认识决定你的反应 (1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人? (3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用. 对客户准确的认识才能采取正确的反应。 医院市场客户的分类 院长/副院长 科主任（临床科、药剂科） 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员 医师类型分析 医师类型分析 朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙，不能会见或聆听型 缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型 客户形态 四类重要的客户形态 控制型?独立的；不客气的；掌握话语权；管理时间的； 分析型?逻辑的；思考周密的；系统的；细心的；慎重的； 亲切型?合作的；外交的；重视关系；耐心的；注重团队的； 表现型?外向的；热情的；享乐的；善说服的；社交技巧强； 注意事项 没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪一类，都有长处和短处； 很少人是极端的（极端的人会表现出更多缺点），大多人是较接近一类形态，而且很多时会表现出多于一种形态； 不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言语行为； 心理学不是自然科学，没有绝对的定律；所以观察对方独断与感应程度只能作为一个参考 喜欢与什么人交往 控制型：坦诚、直接的人 表现型：开放、愿意分享的人 亲切型: 较愿意听取对方意见的人 分析型：理性、可靠的人 运用交谈的时间 控制型：不要浪费时间，要让他作决定； 表现型：需要多花时间，引导回正题； 亲切型：准备多花时间，帮助他作决定； 分析型：用事实、逻辑去获取注意及谈 话机会 处方过程 控制型：最快到达决定阶段； 表现型：令代表花较多时间在开场白及处理反馈； 亲切型: 最长的处方过程； 分析型：注重知识阶段及需较长时间决 定； 运用材料 控制型：不太看重药厂设计的材料；讲解材料需简单直接； 表现型：喜欢夺去代表的材料，控制拜访； 亲切型: 材料给他最合适； 分析型：较接受文献，但会自己阅读而不太听代表讲解； 了解客户是营销成功的核心 了解客户形态是为了更好的与客户沟通 重要的是要了解客户的 价值观 人生态度 个人需求 生活方式 走进他的生活，你才能了解他 讨论：你认识你的客户吗？ 你知道吗？ 客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜欢的活动 谁对他有影响力 记住： 让你的客户“认可”你 将“自己”推销出去 你是一个怎样的人？ 客户认为你是一个怎样的人？ “你是一个怎样的人”不重要，而“客户认为你是一个怎样的人”才重要 你留给客户的形象决定你在客户心目中的位置 塑造并展示“自我形象” 你个人区别于他人的个性标志（你有否突出于其他公司代表的特性？） ‘‘精心打扮一下”,向客户展现你的优美外在“形象”很重要. 当然你也要不断的修炼自己,使“芯里美”,随之使自己的外在“形象”升华! 你的形象就象一座花园 可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生 关键取决于你的态度以及如何对它进行培育. 品格与做人技巧----“冰山一角” 态度决定一切 态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定. 可以影响客户的积极态度 自信 激情 执着 乐观 形象塑造传达的信息 (1)让别人感到舒适. (2)建立信任感. （3）你和他可以“平等”对话 讨论：客户怎样看待你？ 客户对你的了解 他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？ 怎样去“推动”你的客户 现象： 月底报到 游走于医院 晚出早归 泛泛而交 兄弟朋友 专家恐惧症 医生厌恶症 个人好恶 医院恐惧症 有求于人 如何推动 心中时刻想着目标，落