《贵州大学营销A.pptVIP

市场营销的性质与作用 既是科学也是艺术，但更是实践。 学营销是学规律，找感觉！！ 如何学营销？从行业间学；从案例中学。 营销的作用 市场营销的定义 市场=人口+购买力+需求 Philip.Kotler:个人和组织通过 创造，提供和与其它人交换有价值的产品和服务，从而获得需求和需要的东西的社会和管理过程。 一、得顾客者，得天下 如何看待顾客？ 如何看待顾客的拒绝？ 大客户营销思路 什么是顾客？ *顾客不是依靠我们……而是我们依靠顾客。 *顾客不是我们工作的障碍…….他是我们工作的目标。我们不是通过为他服务而给他恩惠……而是他给我们为其服务的机会而给予我们恩惠。 ?*顾客不是我们要争辩和斗智的人。从未有人会取得顾客争辩的胜利。 *顾客是把他的欲望带给我们的人。我们的工作是为其服务，使他和我们都得益。  建议：裁减你的顾客 集中优势兵力满足关键客户需要 同样的成本，数倍的收益差异 “内部市场占有率”通常太低 舍得 裁减哪些顾客： ——不守信用的客户 ——让你无法赚钱的客户 ——不可能给你带来营业收入的客户 ——没有未来的客户 大客户营销思路 第一个原则：开发原则 第二个原则：维护原则 大客户营销的技巧 组织营销 ——先组织营销再个人推销 ——组织营销的效率大于个人推销的效率 客户见证 客户转介绍 大客户营销思路——基于价值链