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餐饮渠道操作模式 餐饮渠道操作模式——大纲 第一、动销原理 第二、开发模式 第三、客情维护 第四、消费者促销 第五、人员管理： 1、市场人员管理；2、促销员管理；3、助销员管理 第六、经销商管理：1、一级经销商管理；2、分销商管理 ；3、市场管理 第七、结语 第一、餐饮渠道——动销原理 餐饮店是消费者能够直接面对消费者进行点对点沟通的最佳场所 ，是除名烟名酒渠道和团购渠道之外最主要的消费场所，是郎酒渠道组合中重要的实体渠道，由于餐饮店的开店成本远远高于普通名烟名酒店，其背后蕴藏的社会资源更加庞大。 第一、餐饮渠道——动销原理 第一、餐饮渠道——动销原理 餐饮店的定位 第二、餐饮渠道-开发模式 1、渠道开发谈判方式： 平进场——只谈产品进场销售，不含其他条件，进场费用较低。主要考虑一些终端只销售高端产品（除高档名酒外没有其他竞品），或没有增加进场投入的意义等因素（如星级酒店），可采用平进场的谈判方式。例如特别高档的A+类终端和酒店宾馆，还包括一些可以通过少量赠酒就能进场的C类终端。 混促——除产品进场之外，增加上促销的条件，进场费用较低。谈判的考虑因素与平进场大致相同，唯一的区别是考虑这类终端有增长的潜力，可以通过上促销来提升销量。同时谈判时用混促的方式也可以起到降低入场费用的作用。 专促——谈判进场时要求店方只能上郎酒的促销员，进场费用较高。考虑餐饮店竞品较多，可通过专促来提升郎酒销售的竞争力。这是大多数AB类店惯用的方式。 第二、餐饮渠道-开发模式 专场——餐饮店除茅台、五粮液等五大名酒之外，只能上郎酒系列产品，费用是几种投入模式中最大的。考察餐饮店的生意好、白酒销量大等因素，可以采用买专场。目前大多数B类店和部分A类店采用此种谈判模式。 专供——店内所有白酒都有郎酒的经销商来供货。考虑店方要上其他白酒品牌产品，且酒店生意较好，可以采取由郎酒的供货商来供所有白酒，待进场后要求经销商只做郎酒的促销活动，逐渐削弱竞品的销售额。 第二、餐饮渠道-开发模式 2、开发流程： 发现餐饮网点→经销商提报《郎酒终端网店开发申请表》→我方人员备案，并通知其他经销商停止此网店的开发→我方人员参与餐饮网店的谈判，并确认谈判条件→报城市经理核准、审批→审批通过后按照公司规定执行餐饮网店开发流程。 备注：经销商提报申请表之后的30天内仍然无法与终端达成协议的，交由其他经销商谈判。在此期间如有其他经销商私自与申报网店谈判者，一次扣罚违规经销商3000元的市场投入。 第三、餐饮渠道-客情维护 促销人员配置：在核心餐饮店由促销人员现场导购和产品介绍，人员数量参照分类市场核心店数量确定。 形象建设：鼓励针对好口岸的餐饮店或动销量大的核心餐饮店搞好郎酒形象门楣、橱窗包装、大厅产品堆头陈列（堆头为红花郎和新郎酒的产品）、包间陈列柜展示、挂画布置、停车场围栏广告等。 第三、餐饮渠道-客情维护 针对服务员：前面提到我们的客情维护方式重点是针对店老板和店长这个级别的，因此主要的客情维护方式为定点小品会、定点婚寿宴支持等直接有助于提升酒店经营业绩的方式。而针对服务员这个层面的客情维护方式作为辅助手段，罗列以下几种，参考使用。 第三、餐饮渠道-客情维护 第三、餐饮渠道-客情维护 旅游奖励等形式的累计奖励：该形式为瓶盖费的转换或单独设定。对于单个服务员在一定时间销量达到设定数量给予的再激励措施（可根据情况对服务员转换为购物卡，使用的礼品等），该活动以经销商开展为主。 销售激励：生日或节日奖励：对酒店老板、经理在主要节日和积极推销郎酒的服务员、领班等人员在其生日或春节回家时，分等级赠1-2瓶郎酒，加强客情联系。针对酒店阶段性达到一定金额给予相应奖励(如旅游活动、赠酒店用具等形式)。 其他：掌握服务员心理，开发更多有利于激励酒店人员销售郎酒的操作方法，比如在成都餐饮开展的针对新郎酒采取装奖券的活动，每件装120元红旗购物券（三瓶装10元、两瓶装20元、一瓶装50元），对新郎酒的推广起到了良好的促进作用。 第四、餐饮渠道-消费者促销 消费者促销活动：以免费品鉴（小酒或光瓶）活动为主、以店头海报、易拉宝等方式搞好活动告知。 第四、餐饮渠道-消费者促销 免费赠饮： 赠饮品项： 100ML装小酒或500ML装光瓶酒（品项为当地主推品项）； 举办场所：标杆酒店和经销商维护较好的A/B类酒店； 举办时间及赠酒数量：产品上市阶段或主要节日期间选择围绕标杆酒店轮流开展，每天对前5-10桌提供赠酒1瓶，连续开展3-5天。 其他要求：活动期间，酒店须配合展示郎酒易拉宝和突出陈列，须有促销员现场赠酒和产品介绍。促销员尽量收集赠酒单位或个人名单，交大客户经理跟踪拜访。 第四、餐饮渠道-消费者促销 买赠活动： 活动形式：赠小酒、和酒店联合赠一定价格的特色菜品、