4S店汽车销售前的准备工作绪论.ppt

汽车销售人员在销售汽车前要做的准备工作非常多，从大的角度来说，凡是与汽车销售过程有关的所有事宜都需进行充分的事先准备，包括前面刚提到的汽车销售人员的业务知识要点等。在这里，我们主要是介绍在接触顾客或潜在的顾客之前，销售人员主要要做的准备工作，这些工作包括：汽车产品知识、市场与消费者信息和日常销售准备。 一、 汽车产品知识的准备 在前面销售员的素质这部分内容中，我们说过，对于汽车销售人员来说，虽然不像汽车技术专家那样对汽车技术有着很深的了解，但要成为一个优秀的汽车销售人员应该如何去掌握产品知识呢？ 2001年，国内有家知名商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，大致会问到48个问题，可归纳为3个方面：商务问题、技术问题以及利益问题。 商务问题是指所有有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及其交车时间有关的问题。如付款方式、价格等。 技术问题是指所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思路、材料的使用等都可以归纳为技术问题。如ABS的工作原理等。 利益问题是指客户所关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题。如四通道ABS对驾驶者行车安全有什么帮助之类的问题。 客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，表面上看多数是商务问题或者是技术问题，但其实质还是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对他的行车安全有什么帮助。 该公司在调查中还发现，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解，由此要求销售员在掌握产品知识时，无论是汽车上的哪个技术都应从顾客的利益角度去理解掌握。在向顾客介绍汽车产品时常采用“特征、优点、利益”（FAB）法，同样，在准备产品知识时也应从特征、优点和利益3个方面去准备。 所谓特征就是指产品的事实、数据和确定的信息。如奥迪A6技术领先型轿车具有手动／自动一体式变速器。这就是这款车型的技术特征之一。 所谓优点就是指产品的某一特征是如何使用的，以及是如何帮助客房解决问题的。比如，某款车型配备儿童锁功能，这一功能可防止儿童在后座无意中打开车门，尤其是行驶的时候避免发生危险，从而提高了对儿童的保护。 所谓利益就是指某一特征以及其优点是如何满足客户的需求的。它与优点不同的是，优点不会因顾客的不同而不同，但利益却不一样，同一特征，同一优点，对不同的客户而言，它所能带来的利益是不一样的。这里所谓的产品的利益就是指从顾客的具体需求出发，把产品的优点与客户的现实需求联系在一起，使客户更加深刻地体会产品所能给他带来的利益，进而坚定购买意志。 “特征、优点、利益”（FAB）法（见表2-1）是非常重要的产品介绍方法，应加强这方面的知识准备。平时，你可根据你所销售的车子，把它的特征、优点、利益列在下表中，并不断地训练自己，以达到非常熟练为止。 倒车雷达的好处（学生回答） 倒车雷达的好处 例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达（F），销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物（A）；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害（B）。通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。 二、市场与消费者信息准备 在向客户或潜在客户销售你的汽车前，你还需要了解一下，你所在的区域内汽车市场的相关信息，以及消费者的基本信息，这些信息可以通过各种方式调查后获得。这些信息对你的销售来说，非常重要，你必须了如指掌。这些信息主要包括以下一些内容。 1、驾驶证的分布情况。 2、有多少人有了驾驶证但尚未购车，持有驾驶证的人群按年龄、性别、职业、学历等分布情况如何？ 3、消费者不买车的理由及其所占比例； 4、消费者购车前后，各种费用支出情况； 5、消费者对汽车价格的承受能力如何； 6、已购车中，各国汽车所占的比例； 7、消费者的购车渠道有哪些，以及这些渠道的现状； 8、消费者购车最关注的问题有哪些? 9、同一区域内各汽车品牌的竞争情况。 另外还要为与目标客户接触时所需的其他方面的信息做一些准备，如当地的文化等。 三、日常销售准备 日常销售准备主要包括销售员自我准备和销售工具的准备。 销售员自我准备主要是在销售之前，销售人员在仪表、礼节等形象上的准备。销售人员作为公司和产品的代言人，在顾客心目中甚至比公司负责人