4S店汽车销售员的业务知识要点绪论.ppt

　活动一 4S店汽车销售员的业务知识要点 　活动二 4S店汽车销售前的准备工作 　活动三 4S店汽车销售流程 　活动四 4S店车辆展示的方法 活动五 4S店建议购买与促成交易的技巧 活动六 4S店汽车销售管理 知识目标： 1、简单叙述4S店汽车销售人员的业务知识要点； 2、简单叙述汽车销售人员所具备的基本知识； 3、正确描述汽车销售前的准备工作、汽车销售过程； 4、正确描述4S店整车销售价格定位、营销方式和及营销； 5、熟悉汽车价格的组成、定价程序及影响因素； 6、能解决汽车销售过程中客户提出的各种异议。 销售是指人或群体通过创造及同其他个人和群体交换产品和价值，从而满足需求和欲望的一种社会的和管理的过程。汽车销售包括展厅（店内）销售与展厅外（店外）推销两种方式。 销售过程就是销售人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为，从而满足消费者的需求和欲望的活动过程。 销售对推动经济发展有着重要的作用，它伴随着商品的产生而产生，并伴随着商品的发展而发展，商品生产越发达，销售就越为重要。无论对于汽车制造企业还是汽车销售企业来说，销售都有着极其重要的地位，因此提高销售技术就成了一项重要的任务。 一、汽车销售的特点 多年来，我国的汽车销售一直属于物资供应的范畴，曾经走过从“有计划的调配、限制社会集团购买”等漫长的过程。伴随着改革开放的步伐，汽车开始大规模进入中国普通家庭，汽车销售从面向企业事业单位转为面向普通消费者。家用汽车销售，正在成为一个新兴的行业。这其中，有着与其他行业销售完全不同的特点。 与消费者购买日常生活用品不同，人们购买汽车必须具备3个条件，即必须有更深层次的需求，具有满足这个需求的支付能力，以及购买所需要的决定权。首先，我们把现今我国汽车销售的特点概括如下。 1、销售汽车就是销售新的生活方式 汽车消费，目前还不是我国公民生活的必需品，而是在温饱之后，对新生活方式的一种选择。所以汽车销售人员所从事的工作，主要是引导用户追求新的生活方式。 2、消费支出大，因此消费风险大 虽然家庭轿车是近几年中国最大的消费热点之一，它对于普通工薪阶层来说仍然是一个奢侈的消费品。它几乎要耗费他们半生的积蓄，因此，人们在购买决策时，显得格外谨慎。汽车消费者必须高度介入，并产生复杂的购买行为。因此，对汽车销售人员的素质要求很高。 3、汽车产品复杂 汽车是工业技术的结晶，所有新技术都会被应用在汽车制造上。正因为如此，我国的汽车消费群体，多数对汽车产品只了解个一知半解，购买之前多喜欢道听途说，购买决策时多数都表现出小心翼翼。因此，它对汽车销售人员的知识水平要求很高。 4、汽车消费个性化特征明显 什么样的人，配什么样的车；什么样的车，大体就适合什么样的人。即使车主不说话，他的车也会揭示他的许多秘密。因此，熟悉用户心理，提供个性化的服务是汽车销售的灵魂。 从汽车颜色看车主性格 　　黑色 黑色，是一种老练的颜色；选择黑色车的人，多半是讲求质感的成功人士，因为黑色还彰显了经典、重要性和分寸感。 　　白色 　　开白色汽车的人希望展现一个年轻、现代、充满活力的自己！苹果公司正是出于这样的原因才选择了白色作为主打色。此外，白色还体现出了不俗的品味和优雅的气质，与诚实、纯洁等品质联系在了一起。 　　红色 　　积极能干的人更可能选择红色的车，因为红色展现的是行动力、能量和阳刚之气！尤其对男生来说，一辆红色的车就宣誓了他在自己的世界中的至高地位。但对女生而言，红色只是意味着自信和兴趣所向。　 　　灰色 　　灰色蕴含了威严、传统、成熟的气质！拥有灰色汽车的小伙伴们一般很低调，不希望在人群中被凸显出来。他们很少关注地位，更多着眼于维持现状。 　　棕色 　　沉稳的棕色意味着舒适和节省！开棕色车的人往往很会省钱，他们不会给自己太多享受。即便开的是棕色豪车，也多半是精打细算买下来哒~~ 　　 从汽车颜色看被盗指数 　　 黑色、灰色、银色以及蓝色都是盗贼们的最爱，而诸如黄色、红色和橙色这样的亮色却很少问津，其中白色汽车失窃率最低。 　　偷车贼往往具有“黑暗型人格”，选择和自己性格颜色截然相反的汽车倒卖，会让他们感觉很不踏实。 5、汽车销售服务质量要求高 汽车销售决不像衣服、食品及家用电器会有短期内的“回头客”，但服务质量的好坏，却会影响客户身边的亲友。一个汽车销售人员如果给客户造成伤害，会产生不可挽回的损失。同时，许多消费者正在准备拥有第一辆汽车，他们还没有更多的汽车知识，不能像购买服装或家用电器那样，会有“品牌忠诚度”。他们购买哪个品牌，往往取决于汽车销售人员的服务质量。 6、汽车消费者在采购汽车时，往往表现出决策时间长、参与决策