消费心理学教学课件作者崔平及参考答案11-3.3促销策略与营销心理课件.ppt

３.３.３广告策略与消费心理 ３.３.３广告策略与消费心理 ３.３.３广告策略与消费心理 ３.３.３广告策略与消费心理 ３.３.３广告策略与消费心理 ３.３.３广告策略与消费心理 ３.３.３广告策略与消费心理 ３.３.４人员推销与消费者心理 ３.３.４人员推销与消费者心理 ３.３.４人员推销与消费者心理 ３.３.４人员推销与消费者心理 ３.３.４人员推销与消费者心理 ３.３.４人员推销与消费者心理 ３.３.４人员推销与消费者心理 ３.３.４人员推销与消费者心理 ３.３.５营业推广与消费者心理 ３.３.５营业推广与消费者心理 ３.３.６公共关系策略与消费者心理 ３.３.７网络促销与消费者心理 ３.３.７网络促销与消费者心理 教学小结 模块3.3 重点介绍和分析了消费者的促销心理，包括消费者对广告、人员推销、营业推广、公共关系、网络促销的心理反应。基于消费者的心理反应，系统地阐述了企业营销过程中应采取的策略，包括： 1. 广告的定位、广告创意和广告诉求、广告策划及实施效果评估； 2. 人员推销的语言技巧及推销模式策略； 3. 营业推广的的具体策略，包括包装促销、赠品促销、折扣销售等手段的运用； 4. 公共关系的活动策划，包括宣传型公共关系、交际型公共关系、服务型公关、社会型公共关系策略的运用； 5. 网络促销活动过程中的沟通策略。 　　网络时代，消费者的忧虑心理和市场不确定性的存在，使沟通的目的、过程和方式产生了显著的变化。 ２.基于消费心理的网络促销策略 （1）沟通旨在消除消费者疑虑 （2）沟通过程全程化 （3）沟通方式个性化 消费心理学 模块3.3 促销策略与营销心理 1. 知识目标 ?理解促销组合的含义及促销工具的选择策略； ?明确消费者对促销的心理反应； ?理解并掌握消费者的广告心理过程； ?理解消费者的个性心理及购物风格对推销的影响； ?理解营业推广对消费者的心理影响； ?理解公共关系对消费者的心理影响； ?了解网络促销与消费者心理的关系。 2. 能力目标 ?能够针对消费者心理进行广告定位、广告媒体选择、广告诉求、广告设计、广告效果评估； ?能够针对消费者心理制订人员推销策略特别是运用合适的语言策略； ?能够针对消费者心理运用适合的营业推广策略特别是赠品促销、包装促销 ?能够针对消费者心理制订并运用公共关系策略特别是公关传播策略。 [学习目标] 目录 1 促销组合 2 促销沟通与消费者心理的关系 3 广告策略与消费心理 4 人员推销与消费者心理 5 营业推广与消费者心理 6 公共关系策略与消费者心理 7 网络促销与消费者心理 ３.３.１促销组合 第一，促销的实质是沟通。 第二，促销的目的是吸引消费者对企业的形象或产品产生注意和兴趣，激发其购买欲望，促使其采取购买行为。 第三，促销的方式分为人员促销和非人员促销。 1、促销的本质是沟通 ３.３.１促销组合 即人员推销、广告、公共关系、营业推广 。 ２.促销组合工具 ３.３.１促销组合 即人员推销、广告、公共关系、营业推广 。 ２.促销组合工具 企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广宣传和销售。 人员推销 ３.３.１促销组合 即人员推销、广告、公共关系、营业推广 。 ２.促销组合工具 　　　　企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向目标消费者介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。 广告 ３.３.１促销组合 即人员推销、广告、公共关系、营业推广 。 ２.促销组合工具 　　　指企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。 公共关系 ３.３.１促销组合 即人员推销、广告、公共关系、营业推广 。 ２.促销组合工具 　　企业采用特殊的手段或方法对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务较快或较大量地购买。 营业推广 具体文字性说明补充内容 ３.３.２促销沟通与消费者心理的关系 与谁沟通？ 我们希望沟通对目标受众产生何种影响？ 什么样的信息更有助于获得企业所希望的沟通效果？ 采用何种沟通方式和媒体？ 什么时候与受众沟通？ 促销的本质是沟通 　　　广告的心理机制是指广告通过其特有的手段作用于人们心理活动的过程中，心理活动的反应方式和发展环节，以及各环节之间的相互联系和相互影响。广告对消费者的影响通常是多层次、多侧面的，对此广告研究者从本世纪初就开始进行了广泛的研究，至今已形成了一系列形形色色的广告心理效应模式。 1.广告心理机制 （１）以理服人的心理策略 （２）以情动人的心理策略 （３）以品牌认知影响品牌态度的心理策略 （４）以广告音响效果对消费者展开情感诉求 ２.常见广告的心理策略 （1）引起注意的广告策