现代推销技术教学课件作者第二版尹彬课件学习情景一课件.ppt

《现代推销技术》 学习情景一：营销职业生涯规划 人生的舞台上，我们每个人都是销售员，每个人的一生都要在“销售”中度过。不管你身份、地位如何，从事何种职业，无论你的愿望是大是小，若想实现自己的目标，都必须具备向他人进行自我销售的能力。一个人，也只有通过有效的自我销售，才能实现自己既定的理想，才能取得最后的成功。政治家要让民众接受自己的政见，演员要让观众认可自己的表演，科学家要让社会实践自己的发明创造，凡此种种，无不是戴着面纱的“销售”…… 某位哲人曾说过这样一句话：“每个人都因向别人销售着什么而生活。”由此可见，销售作为一门改变他人思想的艺术，是可以赖以谋生的。我们所从事的销售工作是光荣而伟大的，每一个参与其中的人都应该为此感到无限的自豪和骄傲。 （一）现代推销的涵义 重要名词1-1-1 广义推销 广义推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。广义推销的主动发起者是首先发起策划、组织推销活动的人或组织；推销的内容是推销者希望推销对象接受的标的物，如产品、服务、思想、观点，以及形象或权利等。 （一）现代推销的涵义 重要名词1-1-2 狭义推销 狭义推销是指企业的推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。 正确理解推销的含义 1.推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。推销是卖和买的统一，没有顾客的“买”，也就不可能有推销员的“卖”，所以，推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客现实和潜在的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键”。 2.推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面，都有各自特定的利益和目的。要想使生意做得好，就要使买卖双方都满意，如果单从任何一方出发考虑问题，生意都不可能成交。推销员要想获得利润，就必须从顾客的利益出发，使顾客从购买产品中获得利益，正所谓“买者欢喜，卖者得意”。 3.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。推销是科学，也是艺术，更是一种技能。推销人员在推销过程必须掌握推销的基本原理和基本技能，在此基础上积累经验、熟能生巧，灵活运用各种推销方法和技巧，促成交易达成。 4.推销过程不能单纯地建立在买卖关系基础上，还要与顾客建立良好的人际关系。买卖双方的关系既是一种经济利益的交换关系，也是人际关系的一种。推销人员在推销活动中要敬重顾客的人格，重视顾客的利益，从长远利益考虑，建立良好的客户关系。 （二）推销三要素 1.推销人员。推销人员是指主动向别人推销的推销主体。这里主要是指专门从事商业性推销的职业推销人员。 2.推销对象。推销对象又称顾客、客户或购买者、消费者，是指接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。 3.推销客体。推销客体是指被推销的目标，也称推销品。现代推销客体主要包括商品、服务和观念。 （三）推销的功能 （一）销售人员的角色 （二）销售人员的知识结构 （三）销售人员的能力结构 （一）推销职业的魅力 （二）销售人员的工作职责与观念 （三）销售工作的特性 任务二：销售人员的职业生涯规划 （一）销售人员的自我意象 （二）职业生涯愿景理论 销售人员的成功特质 1.强烈的自信心和良好的自我形象 2.强烈的企图心 3.对产品信心十足 4.富有专业知识及销售能力 5.个人成长 6.高度的热诚及服务心 7.非凡的亲和力 8.结果自我负责 9.绝对的目标导向 10.克服对失败的恐惧 11.善用潜意识的力量 12.按部就班，坚持到底 二、成功销售人员的特质 合适的成功目标 销售人员的成功特质 相关知识讲解 * LOGO 主讲人：尹 彬 知识目标 能力目标 ◆ 了解现代推销的思想内涵，正确理解推销的本质和特征； ◆ 了解推销人员的心理角色定位，熟悉推销人员应具备的知识结构内容； ◆ 熟悉成功推销人员的职业特质，激发职业发展动力与潜能； ◆ 提高对现代推销概念及本质的认识与理解能力； ◆ 增强对推销人员知识结构和综合素质理解能力； ◆ 培养对推销工作的职业兴趣。 任务一：正确认识销售工作 引例 乔?吉拉德 原一平 李嘉诚 华人首富 书香门第之家 11岁辍学做杂工 挑着铁桶沿街推销 吉尼斯纪录（12年） 每天销售6量车 换过40种工作 当过小偷，开过赌场 推销之神 世界上最伟大的推销员 午餐吃不起