V-读《交换定律人际交往的成功之道》.docVIP

瞿力，《交换定律：人际交往的成功之道》，2006年版 要想获得，就必须付出。“付出”和“获得”构成了一个交换交易的过程。进行交换交易是社会互动的一项基本准则。 ——人类的相互交往和社会联系是一种社会交换过程。大量的社会互动现象可以被归入再至少两个人之间的带有报偿性或有价值的（包括物质的和非物质的、可见的和不可见的）交换活动。 从本性上讲，人们不喜欢被人利用，也不喜欢占别人的便宜。当人们觉得自己与别人的关系很公平时，能得到最大的满足。 ——“送出的礼总在期待回报。” ——只有通过交换交易而建立起来的人与人之间的关系才是牢不可破的。 社会因交换而存在； 任何行为都应得到适宜的报答与惩罚； 人与人之间的交换都以给予和报偿等值为基础。（等价交换—报酬越大，代价也越大。） 代价与报酬 交易的对象—资源 ——爱是爱慕、温情或惬意的交流；地位是尊重、敬仰或名望的表现；服务涉及与身体、财产有关的活动；信息表现为劝告、意见或教导。 报酬包括爱、服从、忠诚、金钱、地位、知识、物质性资源的回报及服务等。 内部报酬与外部报酬 ——内部报酬（交换行为本身即为交换目的和交换价值）---内部关系； ——外部报酬（交换被当作获得报酬的手段）---外部关系。 许多关系表现为内部关系与外部关系的混合体。很多情况下，内部报酬和外部报酬构成一个连续体，两种报酬同时存在于同一交换行为当中。 一个人失势的时候，才能发现谁是真正的朋友。 社会交换不象经济交换那样需要认真地谈判和履行合同。 外部报酬向内部报酬的交换交易关系的转化 ——在众多交换者相互之间反复进行交换交易过程中，每一个交换者都反复地权衡和比较与之进行交换交易的不同的人及其特征。在权衡比较的过程中，外部关系逐渐变成了内部关系。 交换交易关系的不平衡性推动权力结构的产生 ——交换者双方在需要和资源方面的不同，会引起交换地位的不平等。 ——权力结构在不平衡的交换交易关系中产生。 “友谊不过是利益的相互调和。” 经济交换与社会交换的异同： 经济交换涉及双方之间明确的义务，而社会交换未做具体规定； 经济交换有明确的时间规定，而社会交换涉及的时间并不明确； 经济交换容许讨价还价，社会交换基于彼此信任； 社会交换引起个人责任、义务、感激和信任。 权力并非属于个人，财富也不会天然集中在富有者身上，声望更不是任何人格的内在属性。要想实现自己的目标，就必须进行交换。 价值实现定律：追求社会报酬是人们社会行为的基本动机，交换交易是基本途径。 层级倍增定律：社会地位越高，占有或掌握资源就越多，在交换交易中就越具有优势和主动性；社会阶层的上升，可以引至交易能量的成倍递增。 ——提升社会地位，进入更高的社会阶层，是在交换交易活动中占据优势的关键性因素。 信任是怎样炼成的： ——事实上，要产生责任感、感恩之情和值得信赖，则交换交易必须是重复的、长期的关系。一次性交易不可能产生信誉。 ——有不少人忽视感情投资，一旦关系好了，就不觉得自己有责任去保护它了，特别是在一些细节问题上粗枝大叶、漫不在意，日积月累容易形成解不开的心结。这就提醒我们，牢固的友谊应当通过持续的、长期的交换交易来维护、强化，而不能是一锤子买卖。事实上，也只有在持续的、长期的交换交易过程中，才能产生信任、感激和责任。 外部交换关系要转化为内部交换关系需要三个条件： 行为互惠原则——基于防范为保障的外部交易； 稳定性预期——以了解为基础的混合交易； 臭味相投——以认同为内涵的内部交易。 物质交换伴随感情交换。 信任增强定律：由外部交换向内部交换转化的过程，伴随着责任、感激、信任产生和增强的过程。 雪中送炭而非锦上添花。 交换价值 = 角色价值 + 行为价值 ——一个人总是具有多重角色，交换当事人的角色是有价值的，个人的角色不同，其角色价值也相应要发生变化。 交换效能等式：甲（角色价值 + 行为价值）= 乙（角色价值 + 行为价值） 效能平衡定律：在交换交易中，角色价值较高的一方，其行为价值就会低一些。反之亦然。只有这样才能实现心理的等价。 处于较低社会地位的人可以采取的交换策略： 第一步：准确进行角色定位。所谓等价交换完全是一种主观评价。 ——当你在社会交换中处于较低地位，即角色价值较低时，你必须尽力提高自己的态度和行为价值。 ——行为价值包括人的姿态、表情和口气等，也包括人的具体行为。 ——行为价值高低取决于同你交换交易的人乐于接受的程度。 具体行为 行为姿态 高价值行为 安慰、帮助、同情、体贴、忠诚、承认、依赖、牺牲、表扬、奉献、奉承 礼貌、客气、讨好、恭敬、真诚、动情、谦虚、幽默、热心 中等价值行为 说明、解释、议论、教育、规劝、开导、自吹、命令 冷漠、淡薄、敷衍、严肃、狡猾、虚伪 低价值行为 批评、指责、训斥、嘲笑、打骂、戏弄、挖苦、埋怨、欺骗、侮辱、恐吓、