把握需求 成功销售.pptVIP

* Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 正和兴肇庆总部培训课程 一、引言 1、同样的产品，不一样的营销方式，结果当然是不一样。 2、跟谁买，买什么，买多少。 （三）在销售新产品的过程中，应该有哪些新的理念？ 1、客户必须具备的条件： （1）需要 （2）买得起 （3）用得到 2、如何理解销售额？ 销售额=客户数量×客户单次购买金额×重复购买的次数 （一）您在销售新产品的过程中有哪些困惑和挑战？ （二）赢得客户的关键要素有哪些？ 1、为什么营销人员总是嫌客户不了解产品? 2、为什么客户总是抱怨营销人员不了解他们？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 钓鱼的条件是什么？ 1、要估计这里有没有鱼； 2、要用什么鱼饵钓鱼； 3、要用什么方法去钓鱼。 正和兴肇庆总部培训课程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、精准目标客户 （一）谁是我们的目标客户？ （二）我们的目标顾客在哪里？ （三）顾客的认知价值是什么？ 正和兴肇庆总部培训课程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、建立深度信任 1、间接法则从容易入手，从小订单入手，循序渐进。 2、礼上往来法则（让关系大于价格） 3、时空法则（通过与客户接触的每一个瞬间来增加评分） 4、第三方法则（通过第三个方的使用心得，来分享） （一）为什么要建立深度信任 （二）影响客户信任的关键要素是什么？ 1、购买金额的大小 2、产品的使用周期； 3、购买或使用产品失败的风险； 4、是否初次购买某种产品或服务。 （三）建立深度信任法则 1、对你没有深度的信任，会购买你的产品或接受你的服务吗？ 2、认同你的人，才会认同你的产品或者服务。 正和兴肇庆总部培训课程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 据资料显示 1、95%的营销人员讲述过多，聆听过少。 2、86%的营销人员提问不当。 3、62%的营销人员无法获得进行深入的沟通。 4、82%的营销人员没有了解客户的真实需要。 正和兴肇庆总部培训课程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、发掘客户需求 通过提问让客户变成老师、变成专家。绝不能相反。 （一）提问 （二）聆听 （三）互动 通过聆听全方位了解客户。把握时机挖掘客户需求。 通过互动拉近相互的距离。 正和兴肇庆总部培训课程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 五、有效推荐产品 （一）价值观念 买净化器不仅仅是为了自己，最重要的是为了家人、 孩子，这个时候，变成钱不是重要的了，重要的是责任！ （二）理解客户 让客户知道你了解他比客户了解产品更重要。 “我懂你，比你自己还懂你” （三）数字分析 这个净化器可以用20年，一天才1.2元,就能改变一种 生活方式,享受高品质的生活,不值得吗? 正和兴肇庆总部培训课程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 五、有效推荐产品 （四）收获是需要付出的 要销售8800元,你的关系必须要大于8800元。 （五）销售实战分享 1、买梳子。 2、香港梁敏玲