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问题 为什么零售商要收取名目繁多的费用? 让我们来研究一下零售商盈利方式的三个阶段 零售商赢利方式的三个阶段 零售商两种主要赢利模式 两种赢利模式在中国现阶段不断融合 不同赢利模式下的不同贸易条件 贸易合作条件构成 小组讨论-1 李洪是负责现代零售渠道的销售主管，他有三项业绩衡量指标，分别为销量、回款和店内表现。李洪的销量业绩不错，店内表现控制得也很好，但却一直被回款问题所困扰，有的零售商超期欠款甚至达90天以上。 请根据你的经验分析： 为什么客户有超期欠款现象？ 如何进行有效货款管理？ 小组讨论-2 某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我该怎么办呢? 小结 注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同谈判做准备 解决谈判分歧的基本方法 妥 协 方法定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报 使用原则 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用 故意创造出来的妥协，作为某种互换的条件。 折 衷 方法定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则 尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧 互 换