《房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》企业内训.docVIP

《房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》——企业内训 课程价值 1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心;2、学会狼的精神，提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力;3、掌握如何进行低成本有效的进行客户的拓客，提升开发客户的能力;4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。 课程对象 房地产置业顾问 、售楼员 、销售员 、客服 、案场经理 、总监等 讲师简介 国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师 服务企业 万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等 培训特长 《房地产狼性销售训练营》、《房地产狼性销售团队打造和销售谈判技巧》 课程大纲 第一单元：房地产狼 “势”-----市场数据分析?一、2014年房地产8大数据分析?二、2014年房地产3大政策信号分析三、2014年房地产上扬走势分析四、如何应对2014年第四季度房地产市场总结：本单元以提升营销人员客观看待房地产走势及从数据分析上对未来市场的信心激励。?第二单元：房地产狼 “道”-----冠军潜能激发 狼之专注目标、重视过程的计划心态 狼之积极向上、正面思考的激励心态 狼之自动自发、重复重复的行动心态 四、狼之永不自满、不断成长的进取心态五、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。?第三单元：房地产狼 “群”-------团队高效协作 目标设定三大原则 目标分解4步法 资源挖掘3大策略 监督考核奖罚3大策略 高效团队协作8字策略 激励团队3大技巧 标杆企业早会5步法训练 标杆企业晚会6步法训练 总结：本单元以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体。?第四单元：房地产狼 “拓”-------活动客户开发 全体营销人员对拓客必要性客观认识 全体营销人员对拓客行为的正确理解 ?营销拓客团队组建框架及人数安排 ?拓客精准客户人群定位 ?拓客精准客户地图定位 ?拓客营销成本控制策略 ?2014活动常见4大方案解析 ?拓客监督考核的四大地雷 ?拓客绩效奖励惩罚系统管控. ?拓客营销活动的12大策略 案例:碧桂园千里黑马营销活动9大利器. ??第五单元: 房地产狼 “术”?引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？? 房地产狼性销售客户开发与性格分析 （一）、客户开发12种策略1、商圈派单???? 2、动线阻截??? 3、商户直销??? 4、客户陌拜???? 5、电话名单?? 6、网络微信7、展会爆破???? 8、企业团购??? 9、商家联动??? 10、分销渠道?? 11、竞品阻截? 12、圈层活动－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！（二）、客户10大内心性格类型分析及应对策略1、理智稳健型?? 2、感性冲动型?? 3、优柔寡断型?? 4、借故拖延型?? 5、沉默寡言型6、喋喋不休型?? 7、畏手畏脚型?? 8、斤斤计较型?? 9、迷信风水型? 10、盛气凌人型（三）、客户3大需求标准类型分析及应对策略1、不明确型客户 （1）、发现问题（2）、扩大问题（3）、植入标准 2、半明确型客户 （1）、阐述观点（2）、扩大问题（3）、植入标准 3、明确型客户（1）、是：加强房子产品呈现（2）、不是：标准重组---为什么？说明、影响－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！二、房地产狼性销售全程电话行销策略（一）、电话行销拓客6大法则： 1、选对池塘2、面带微笑3、抑扬顿挫4、自报家门5、给出好处6、邀约时间 （二）、电话行销接听 1、3大纪律、8项注意2、留联系方式3大技巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户需求3大技巧 （三）、电话跟踪1、做好客户跟踪准备