餐饮服务与管理第五章.pptVIP

第五章 餐饮市场营销和 客源组织 第一节 餐饮管理市场供求关系 一、餐饮市场需求 定义：在一定时期和一定经营条件下，就餐客人愿以一定价格购买的餐饮产品的数量。 Q=f（p、pa、pb、I、N、K、V ……） 三、餐饮市场的传统营销策略4P’S and 4C’S 三、餐饮新型市场营销策略 一、餐饮主题营销策略 1、选定确定营销主题 2、设计布置主题餐厅 3、做好主题营销活动组织 二、餐饮品牌营销策略 1、选好品牌名称，做好品牌设计 2、制定品牌标准，保证品牌质量 3、开展品牌营销，形成品牌效应 三、忠诚客户营销策略（P136） 第三节 餐饮管理的客源组织 一、餐饮客源组织的特点（P138） 二、餐饮管理客源组织基本要求 以餐饮质量为凭借 以目标市场为对象 以营销策略为手段 以餐饮企业形象和声誉为依托 以组织措施为保证 三、餐饮管理客源组织方法： 客源组织过程 = 产品推销过程（P142） 营业推广法 预订推销法 外出联系法 表报联络法 主动邀请法 内部推销法 广告推销法 * * 产品价格P为运动参数，价格以外的其他各种因素为转移参数。 1）运动参数使得需求曲线的形状发生变化，它描述的是某种物品供给量对该种物品价格变化敏感程度。 2）转移参数影响需求曲线的平移。 需求法则说明，必须分析影响市场需求的各种因素，在掌握市场需求变化和客人消费心理的基础上，合理确定产品价格，调节市场需求关系。 二、餐饮市场供给 定义：在一定时期和一定经营条件下，餐饮经营者愿以一定价格向就餐客人所提供的餐饮产品的数量。 Q=f（P、C、W、F、R、Y…） 供给法则说明，必须分析影响市场供给各种因素，特别是要加强内部管理、提高产品服务质 量、控制产品价格、确定市场定位、降低产品成 本、合理使用劳动力、提高服务质量和生产技术 水平等，由此造成局部竞争优势。 三、餐饮管理的市场供求平衡 真实的市场价格是供给法则和需求法则两种机制共同作用的结果。 P0= Q0： 需求量=供给量 P1：Q1 ﹥Q2 短缺 P2：Q1 ﹤Q2 过剩 第二节 餐饮管理市场营销 一、餐饮管理市场营销的实质和任务(p126) 1、定义 餐饮管理市场营销是就餐客人的市场需求和经营者的市场供给之间所发生的各种交易行为和过程。 2、餐饮管理市场营销的实质 控制——可控因素 达到 目的（实质） 调节——不可控因素 3、餐饮管理市场营销的任务（P127） 1）确定营销目标 2）选择营销策略（P131） A、产品策略 a、生产过程中的卖点 b、销售过程中的卖点 c、服务过程中的卖点 d、菜点上的卖点 Product Price Promotion Place Customer Solution Communication Conven- ience Customer Cost B、价格策略（P94） 差别价格策略 最优利润策略 市场占领策略 撇油价格策略 稳定价格策略 折扣让价策略 声望价格策略 C、促销策略 优惠促销 展示促销 节日促销 D、销售渠道策略 3）做好客源组织（P138） 4）做好优质服务 二、餐饮管理市场营销环境分析(p128) 1、市场营销可控因素分析（市场供给方面） 1）经营风味和营销组织 2）营销目标和营销组织 3）劳动力成本和技术设备 4）就餐环境和服务质量 5）原材料成本和流通费用 6）产品毛利和价格 2、市场营销不可控因素分析（市场需求方面） 1）地区客人数量和收入 2）互补产品和替代餐饮产品价格 3）企业地理位置和交通条件 4）客人饮食习惯和周围同类餐饮风味的多少 5）企业竞争环境和竞争格局 6）政治经济环境和国家政策 *