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第一章　国际货物买卖合同 第一节 货物贸易方式 第二节 国际货物买卖合同 第三节 贸易术语 第一节 货物贸易方式 贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在国际贸易中通常采用的是单边出口或单边进口，即逐笔售定方式。其他贸易方式包括经销、代理、寄售、招标、拍卖、商品交易所、加工贸易等。 　　　 一 货物贸易销售代理 代理(agency)是指委托人(principal)即出口商与国外的中间商即代理商(agent)签订代理协议，授予其在特定地区和一定期限内，享有代销指定商品的权利，被授权代理的中间商，代表出口商向第三方招揽生意，办理与交易有关的一些事宜，由此而产生的权利和义务则直接对出口商产生效力的贸易方式。 代理的种类 总代理(general agency)。指代理商在指定地区不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人从事商务活动和处理其他事务的权利。 独家代理(exclusive agency)。指在特定地区、特定时期内享有代销指定商品的专营权，同时不得再代销其他来源的同类产品。 一般代理(agency)或佣金代理。指在同一地区、同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商，根据推销商品的实际金额付给佣金。 　　　 《国际货物销售代理公约》CAISG CAISG的适用范围p33 CAISG的基本原则 代理权的设定 代理权的终止 代理协议（参见MFACIT,p35) 协议双方（委托代理关系） 指定的代理商品 指定的代理地区 授予代理的权利，以区别一般代理和独家代理 协议的有效期和终止条款 代理人佣金条款 代理数量或金额 代理商向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等条款 代理方式的优缺点 当前国际贸易约有40%是通过代理进行的。 主要优点 由于双方有代理协议的保证，有利于双方进行长期、积极、稳定的合作。 由于代理商不承担交易的盈亏，无需垫付资金，其获取佣金的多寡取决于推销商品的数量，有利于调动代理商的积极性。 出口商可以获取市场信息，避免自相竞争，节省在目标市场设立分支机构的费用，降低经营风险。 主要缺点 难以控制出口市场 代理商垄断市场 二 经销 经销(distribution) 。指供货商即出口商与国外经销商签订协议，授予经销商在一定地区和一定时间内销售指定商品的权利。 在经销方式下，出口商和经销商之间是买卖关系，属售定性质。经销商需自己垫付资金，向供货商进口其商品在一定市场范围内销售。至于商品能否售出，以什么样的价格售出，能售出多少等等，都由经销商承担。 按经销权限的不同，经销可分为一般经销和独家经销。 独家经销或包销 独家经销(exclusive distribution),又称为包销。在约定的期限和地区内，出口商只能通过包销商出售指定商品，不得向其他商人发盘成交，而包销商也不得经营其他来源的同类商品，并承担一定数额的购货义务。 包销可调动包销商的积极性，维护合理秩序，加强商品宣传和售后服务，获取及时信息，扩大出口。 包销协议 协议双方（买卖关系） 包销商品范围 包销地区 包销期限 专营权，指包销商专卖的权利和专买的义务 包销数量或金额 作价方法，包括固定作价和分批作价。 其他规定。市场情报、广告宣传和保护商标等条款 经销和代理的区别 经销是一种买卖关系，代理是委托买卖关系。 经销商是利用自有资金，代理通常运用委托人的资金。 经销由经销商与第三方订立合同，代理一般不以自己的名义与第三方订立合同。 经销商赚取的商品的购销差价，代理商赚取的是佣金。 第二节 国际货物买卖合同 一、国际货物买卖合同概述 国际货物买卖合同，指营业处所位于不同国家的当事人之间就货物买卖产生的权利义务关系达成的协议。 国际货物买卖合同应具备的特点 合同当事人的营业处所位于不同的国家 合同项下的货物应有跨越国界的运送和交付 合同标的物是货物 　　　 二 国际货物买卖合同的缔结 （一）合同缔结的基本原则 诚实信用原则 契约自由原则 公平交易原则 遵守法律原则 （二）国际货物买卖合同的缔结程序 询盘 发盘 还盘 接受　　　 询盘(Inquiry) 1、是交易磋商的常见步骤，但不是必经程序。 2、询盘内容中交易条件不全，或条件齐全但有保留条件。 3、询盘不具有法律约束力。 发盘(Offer) 发盘的概念p41 发盘的构成要件p41 向特定的人发出 发盘内容十分确定(品名、数量、价格) 表明经受盘人接受发盘人即受约束 送达受盘人 发盘的撤回和撤消p42 发盘的失效：还盘、拒绝、过期 还盘(Counter-offer) 还盘是对原发盘的拒绝，构成新的发盘。 接受(Acceptance) 接受的含义 接受的构成要件 必须由受盘人做出 同意发盘所提出的条件 在有效期内做出 接受要表示出来 接受的具体形式:书面形式、口头形式、行为表示