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陌生家长 转介绍家长 在校学生家长 　　　　 　　　　 l? 心理准备 电话沟通情景预演 接受被拒绝和电话失败 把客户当做朋友，传递真诚的感觉 提前发慰问信息，为打电话建立良好基础 牢记唯一目的：邀约到访并参加活动 1、焦点放在我是帮助家长的专业顾问。 2、打电话是贩卖信赖感的一种方式。 3、家长先买愉快的感觉再关注课程价值。 4、每次打电话努力找到决策者。 5、帮助家长做更好的课程选择是核心目的。 6、获得到访承诺是电话邀约的核心目标。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话邀约适合的家长类别 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话邀约的重点 宣传品牌 　市场调查 　成功预约家长到访 为邀约参加活动（公开课）做铺垫 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话沟通者的形象 ? 电话邀约沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话邀约沟通者的感觉印象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。 因为印象等于事实 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话里与顾客建立信赖感和亲和力 1 2 3 调整频率???????? 有效赞美 倾听策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、调整频率 （善于模仿客户的特质） 沟通三要素 ①???? 语言、文字： 55 % ②???? 语速、语调： 38% ③???? 肢 体 语 言： 7 % 致 性 说 服 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 亲爱的家长，和您的沟通真的很开心，我发现我和您的性格挺相近的，您一定要到我们学校过来，顺便也指导一下我的工作，您到访时候，需要我做什么配合呢？正好我们最近的公开课（主题活动）分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？ 话 术 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、有效赞美 有效赞美三步骤： A.说出自己内心真实感受 B.借由【因为】使理由正当化 C.立即反问一个问题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我发现在您是一位非常负责任的家长，因为您对我们的课程和服务提出了很多的质疑，我相信这是为了您自己到访的时候能更有针对性，您说是吧？ 好的，因为我们最近的公开课（主题活动）分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？ 话 术 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、倾听策略 顶尖的电话邀约高手在跟家长沟通时，会拿出三分之一的时间做有效倾听，在这个过程中，找出客户的行动按钮! 倾听时要注意: 一定要认真、专心（找出到访动力点） 及时给出回应：是的、嗯、我了解等 随时做好记录工作