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市场营销观念 推销观念和营销观念的关系 推销只是营销的一部分，营销的目的就是要使推销成为多余 推销要变得有效，必须以其他营销功能作为前提 推销与营销 推销观念 营销观念 事例：里奇海尔得的研究 美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明： 重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％： 对于一家商业银行，利润会增加85％； 对于一家保险公司，利润会增加50％； 对于汽车维修公司，利润会增加30％。 事例：快速处理客户投诉的价值 客户不满意，也不投诉，但还会继续购买你商品的有9％； 投诉过但没有得到解决，还继续购买你商品的客户有19％； 投诉过但得到解决，会有54％的客户继续购买你的商品； 投诉被迅速得到解决，会有82％的客户继续购买你的商品。 利乐营销模式 1、为客户组建专业团队，帮助客户设计及开发新产品 2、参与客户的业务全程，提供专业支持 3、免费为客户聘请其它专业服务机构 4、很少让客户察觉生意痕迹，更像一个家庭 分析启示 1、利乐的需求是一种引申需求； 2、帮助客户成功就是成功你自己； 3、从小培养战略客户； 4、降低对价格的敏感度。 一、市场营销观念的演变