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销售业务管理 第3章 销售组织建设 3.1 销售组织概述 3.1.1 组织的本质 组织是个体为实现共同的目标结合而成的有机统一体。 组织是关于一群人活动的安排，或运行机制。目的是使相关者一起活动的效果优于个人单独的活动。 构成组织成员的个体之间，必须具有共同的目标、协作的意识和良好的沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。 3.1 销售组织概述 3.1.1 组织的本质 所谓销售组织，简而言之就是企业销售部门的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。 3.2 销售组织的设计 3.2.1 销售组织设计的重要性 3.2 销售组织的设计 3.2.2 销售组织设计的基本原则 3.2 销售组织的设计 3.2.2 销售组织设计的基本原则 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.2 销售组织的设计 3.2.3 影响销售组织设计的因素 3.1 销售组织的设计 3.2.3 销售组织设计的影响因素 3.2 销售组织的设计 3.2.4 销售部门组织模式 销售部门组织模式通常被分为五大基本类型 3.2 销售组织的设计 （1）直线制组织结构 组织中各种职位是按垂直系统直线排列的，各级行政如责任执行统一指挥和管理职能，不设专门的职能机构。 3.1 销售组织概述 （2）职能制组织结构 职能型组织是以工作方法和技能作为部门划分的依据。通过将专业技能紧密联系的业务活动归类组合到一个单位内部，可以更有效的提高工作效率。 3.1 销售组织概述 （3）直线职能制组织结构 直线职能制以直线为基础，在各级行政负责人之下设置相应的职能部门，分别从事专业管理，作为该级领导者的参谋，以主管统一指挥与职能部门参谋、指导相结合。 3.1 销售组织概述 （4） 事业部制组织结构 事业部制以产生目标和结果为基础来进行部门的划分和组合。体现了“集中决策，分散经营”，即在集权领导下实行分权管理。 3.1 销售组织概述 （5）矩阵制组织结构 矩阵制组织结构是由纵横两套管理系统组成的组织结构，一套是纵向的职能领导系统，另一套是为完成某一任务而组成的横向项目系统。 3.2 销售组织的设计 企业销售管理一般可分为区域型、产品型、顾客型、职能型四种基本组织模式。 3.2 销售组织的设计 在四种基本类型的基础上还产生了衍生类型： 3.2 销售组织的设计 最常见的划分销售队伍的方法，是按销售专业化为基础划分销售队伍。专业化的基础包括： 3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 1.区域型组织模式 3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 区域型销售组织的优点： 3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 区域型销售组织的缺点： 3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 适用区域型销售组织的企业： 3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分 2. 产品型组织模式 3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分 产品型销售组织的优点： 3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分