第3.4章 推销过程.ppt

总结：主动、自信、坚持。 要明白：顾客说“明天或下次再与我们联系”，是他的一个借口。我们不能错过今天，错过今天，就会错过永远。 顾客购买决策是一个情绪过程，是在兴奋、冲动的心理条件下作出的。 今天使顾客兴奋起来；到了明天，顾客心情冷却下来，可以找出很多理由来拒绝购买。这不仅使今天的努力付诸东流，顾客有了这样的经历，下次劝说难度会更大。 明天是一张期票，昨天是一张借据，只有今天才是现金。 今天订单就在眼前，明天订单远在天边。 二、成交策略1. 善于识别购买信号，把握最佳成交时机 （1）购买信号 客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。包括语言、动作、表情等各个方面。 一个人表达自己的全部意思＝7%的措词＋38％的语音语调＋55％的动作、表情 眉目传情。恋爱中的男女，他们察言观色的本事都很高。双方的一举一动，对方都能明了，不需要专门通过语言来表达。相反，有时语言还是多余的，“此时无声胜有声”。 陈平渡江的故事及推销商务通案例 p76 为什么陈平能躲过劫难？ 第一，他察言观色，时机把握很准，反应再迟钝一点，他就没命了； 第二，他没有采取明说没钱、求对方放过自己一马这样的笨办法，而是用行动（无声的语言）告诉对方，自己没带什么金银财宝。他脱下外衣主动递给对方，身上只穿单衣，财宝