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招商谈判的技巧 2016.08.10 招商谈判的技巧 陌生拜访 电话招商 询问与倾析 要求合理化 妥协与让步 文件战术 期限战术 缓兵之计 中断处理 勇于说不 建立双赢战略 谈判如何结束 协议与备忘录 评估与记录 陌生拜访 首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销确定的技术项目，陌生拜访电话、送函、细致沟通一条龙服务。 资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 “顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的 提问就尤为重要。 电话招商 在20秒-30秒内让客户或顾客对谈话感兴趣； 良好的双向沟通模式：电话营销员说1/3时间，客户或顾客说2/3时间； 电话营销是感性营销为主，理性诉求为辅，动之以情，晓之以理。 打动客户或顾客的唯一利器：利益和感情 电话营销必须确定沟通目标，通常是主要目标和次要目标结合。当主要目标因为某种原因无法实现时，次要目标就转变成主要目标了，否则就是无效沟通，草草收场。 主要目标一般是实质性工作得到确认，常见的次要目标： ?①、铺垫再次沟通和联系 ②、引起准客户的兴趣，并让准客户对你的建议和提案感兴趣。 ?③、得到转介绍 电话营销的事前准备工作： ?①、了解真正客户入市动机 ?②、整理一份完整的建议书并做好电话流 ?③、研究准客户/老客户的基本资料 ? ④、其他准备事项——调整心态、声音笑容 ? ⑤、了解准客户入市动机 询问与倾听 成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题, 以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅仅只是他们认为重要的,或 想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。 一个优秀的谈判者,除了要认识到倾听的重要性之外,还要掌握语言技巧,要意识到谈判并不是无休止 地讨价还价,也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分 交流,从双方的共同利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判应是互 惠互利的,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方的需要,寻求最大的共同 利益的过程。谈判者事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要坦诚,言 辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒,但对原则性问题应当力争不 让。 需要让客户知道的信息 见面之后你需要向客户介绍以下内容： 一、发展商介绍 A、开发商的服务理念 B、 开发商发展的目标 二、项目概况 项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、各区域风格定位、所处商圈的商业氛围 四、商圈现状 分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点；与周边的商圈作比较，找 出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩