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Tcl空调产品培训内销市场部阎志举（各位同事，大家好，接下来的两个小时由我带领大家一起深入了解tcl空调，我们都是小时人员，那么一名优秀的销售人员需要具备的最重要的两个基本条件是什么？扎实的产品知识、灵活的销售技巧。何为本，不错，就是产品知识，没有它做支撑，你何来自信？何来侃侃而谈？尤其目前的市场，顾客的消费理念已经非常成熟，越来越关注的健康、节能、舒适，很多顾客在购买之前都会在网上查好，我们可不要这样讲好像是、大概是，然后让顾客告诉我们这个功能是这样这样的？学习产品知识是比较枯燥和无味的，但正是有了扎实的基础，我们才自信满满。）培训和接受培训是我们每一个人应尽的义务和权力空调市场目前的现状：品牌集中度更进一步提升，三大品牌关注度高达70%，如无重大的技术升级或政策调整，目前的品牌格局很难改变。空调市场目前看不到具备启动新一轮竞争的技术、市场态势、消费心理积累。概念营销层出不穷，个性竞争出现细化。在这看似稳定的市场态势下，我们凭什么与竞争对手来争夺生存权利，争夺利润空间，来发展壮大？我们的优势在哪？品牌？价格？促销？产品功能？产品细分？…….（换位思考一下，我是一名消费者，你的产品凭什么打动我？你有什么优势能让我掏银子？甚至掏超出预算更多的银子？凭什么？价格的优势只有相对的，没有绝对的，你低价，绝对还有比你低价的。TCL一贯不是低价杀手，目前还没有听说哪一个家电公司靠低价发展壮大了。我们都喜欢低价，经常做促销，最好活动越大越好，赠品越多越好。但促销只能是某个时间段内起作用的，如果是连续的不断搞大活动，不仅公司承受不了，做为顾客，其心理总会想还有更低的。有很多人说促销就像吸大烟，其实更准确的说像是咖啡，一杯咖啡，两杯水，大家在喝咖啡的时候，每喝一杯咖啡实际上都要流走两杯水，而这两杯水是无形中流失的，是我们看不到和无意识的。那么我们的优势在哪呢？做为直接与消费者打交道的我们，努力的方向在哪呢？）本次培训开始时也请大家思考几个常见的问题：为什么许多顾客不进我的展厅或只停留很短？为什么我总卖特价机/ 利润贡献少？为什么把全系列产品都介绍完了顾客却很少买？（这些问题都是大家在平时销售中遇到的非常正常的问题。每个人对问题的理解和回答可能不同，问题的关键在于我们在看到问题后会去分析原因，积极的去改进自己的工作思路。大家平时遇到什么问题都可以提出来，我们一起分析解决。一名优秀的销售人员可以控制一个卖场，十名优秀的销售人员可以控制一座城市，成千上万名优秀的销售人员足以让我们控制这个行业。）提纲第一篇：TCL的品牌优势第二篇：产品的核心优势第三篇：产品的细分优势（TCL作为二线品牌中的一员，尚不具备进入一线阵营破局的能力，但绝对具有搅局的实力，具有做二线领头羊的潜力。我们凭什么？此次我也将从品牌优势、功能优势、产品细分这三个方面为大家去分析我们所具有的优势，为什么TCL有这份自信。）第一篇：TCL的品牌优势（为什么有些顾客不愿进你的展厅或不在意你的推荐呢？原因很简单，我不了解你这个品牌。中国家电品牌实在太多了。中国很多消费者在购买家电产品时，40%的人是从广告、媒体等地方获得信息，30%是从他的朋友、邻居等获得信息，剩下的30%是从网络、街头、卖场等获知信息。如果他不熟悉你的品牌，对你公司的形象不了解，自然就不会过多去关注你、去了解你。但是当你把TCL介绍给他时，他就会很惊讶的说：奥，原来TCL是这样的。品牌就是产品的名声，是了解产品最先获知的信息。）TCL是中国最大家电产业集团之一；TCL集团旗下拥有国内外企业100多家；TCL集团旗下拥有13个国内外知名品牌；TCL集团拥有全球领先的研发体系；（简单提一下字母的含义，徽标、企业精神：敬业、诚信、团队、创新）TCL是中国最大家电产业集团08年TCL集团直接收入500亿，全球收入超800亿，2006年海外收入就已超过国内收入；目前TCL集团旗下拥有三家上市公司；08年TCL品牌价值飙升至408.69亿；50000家销售网点遍布全球；2亿TCL产品用户遍布全球38个国家与地区；拥有员工50000名遍布全球38个国家与地区；（我们从1996年销售收入69亿元到现在超过500亿元，年平均增长率超过50%，行业绝对第一。目前国外收入已远超国内收入。已经是一家真正意义的跨国公司。三家上市公司：TCL集团(SZ.000100)，TCL多媒体科技（HK.1070）TCL通讯科技（HK.2618）。炒过股的朋友都清楚上市公司基本都是在某一行业具有重要地位的公司，行业的前几名。品牌价值是一个公司实力的重要体现，95年6.9亿到现在，14年暴长60倍。TCL为什么值这么多钱？TCL集团旗下已经成为一个品牌集团军，包括自有品牌TCL及并购获得的施奈德、汤姆逊、RCA、阿尔卡特等国际知名品牌。5万家销售网点基本覆盖了全球