《消费者行为学5.ppt

* * 4、契约 在现代社会中，企业具有越来越重要的地位和 作用。 我国在计划经济时代，契约是不作为商业活动 重要依据的，商业关系主要服从并受制于行政指 令和人伦关系的道德原则。 在传统上，中国商人最关心的是其潜在贸易伙 伴的信誉，而不是契约本身。既使在今天，这种 倾向在一定程度上仍然是存在的。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 何时才算达成契约? 在俄罗斯人和希腊人看来，契约签订仅仅是严肃谈判开 始，谈判要一直持续到整个项目完成。中国人和美国人把契 约签订看作是谈判的结束。 在契约签字上，中国人认为举行隆重的合同签字仪式是 一种重视，而阿拉伯人可能认为要求在契约上签字是对自己 的侮辱。 在谈判的内容上，在一些国家，有些内容是由法律或习 惯规范的，所以并不需要专门进行协商、谈判，而同样的内 容在另一些国家，则可能须经过当事人双方经过详细谈判后 加以确定。 　　 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 5、友谊 在欧洲的许多地方，通过朋友和邻居进行产品分销是行不 通的，那里人对向朋友推销以获利行为反感。在墨西哥，通 过家庭主妇进行某些产品的分销则可能是非常有效的，因为 墨西哥妇女认为推销能为她们提供一种参加社交活动的绝好 机会。 美国人容易、迅速建立友谊，而失去友谊也是容易的，其 部分原因可能是美国人具有高度流动性。中国人建立友谊则 要缓慢得多，而且是慎重、认真。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 礼仪与礼节 礼仪与礼节代表社会交往中一般被接受的行为方式，它 也可能导致人们相互间的误解或不自在。例如，在中国和其 他一些东方国家，坐着时跷二郎腿在许多场合（如晚辈在长 辈面前）会被认为是对他人的不尊敬或者是缺少教养和没有 礼貌的。 对一个阿拉伯人亮出鞋底，也是不礼貌的。但在美国， 则会被认为是普遍的和可接受的。因此，许多美国广告都有 跷二郎退，或者把双脚搁在桌子上的画面，且画中人物悠哉 游哉，充满自信。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 又如，与印度人谈话时，不盯着对方看表示尊敬。而在 美国，直盯着谈话者的眼睛才表示尊敬。 总之，适当的礼仪和礼节对于企业营销尤其是人员推销 和广告的重要性是显而易见的。营销人员必须懂得，在自 己文化中是自然和适宜的礼仪和礼节，在其他文化中可能 是非常不当的。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 社会阶层与消费者行为 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、 社会阶层概述 （一）社会阶层的含义 社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会 成员组成的相对持久的群体。 社会阶层是一种普遍存在的社会现象，不论是 发达国家还是发展中国家，不论是社会主义国家 还是资本主义国家，均存在不同的社会阶层。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）社会阶层的特征 1、社会阶层展示一定的社会地位 2、社会阶层的多维性 3、社会阶层的层级性 4、社会阶层对行为的限定性