《国际商务谈判知识.pptVIP

第三章 国际务谈判的准备 本章学习要点 国际商务谈判准备阶段 本章目录 第一节 谈判的主题和目标 第二节 谈判情报搜集和筛选 第三节 环境因素分析 第四节 谈判战略的准备 第五节 模拟谈判 第一节 谈判的主题和目标 一、谈判主题的确定 二、谈判目标的确定 （二）确定谈判目标的三个层次 （三）买卖双方的弹性目标体系 三、谈判目标的优化 按其重要性，确定谈判目标的优先顺序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档） 案例:评估优先级 谈判目标的估量 商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业经济利益和其他利益（如：新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所做的分析、估价和衡量。 比率大于50%，则这一谈判目标的确立有利于增加本企业利益，反之，必须修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。 案例：谈判的目标 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家