社区it店,敢问利在何方？.docx

【金安论道】社区IT店，敢问利在何方？?发布时间：2012-05-11 浏览次数：2718?我们不要太乐观，上帝关上一道门，可能顺带也会把窗户钉死；我们不要太悲观，或许上帝根本就没有关上门，门只不过是虚掩的，而我们却没有勇气去撞开。————题记?社区IT店（以下简称：社区店）很适合服务型的小微公司来经营，在过去几年，社区店如何经营才能持续赚钱一直是我思考的方向。我也在全国拜访了一些比较有名的社区店连锁公司，北京、成都、武汉、郑州的都有，但就我的观察，他们的管理模式和盈利状况不甚理想，有的已经在缩减分店。或许正是这些负面感受让我一直对社区店持谨慎态度。今天写这篇文章，并不是已经把社区店的经营模式完全想清楚了，之所以写出来，一是这段时间对厦门几十家社区店进行了一番考察，这些观察需要进行一次总结，与其私藏，不如拿出来分享，还可避免自己“瞎子摸象”；二是希望抛砖引玉的作用，引起更多同行对社区店的兴趣和讨论，只有火花四溅的碰撞才能为社区店发展趟出一条光明大道。必须要说明的是，我不认为社区店的崛起就一定代表电脑城IT店（以下简称：电脑城店）的没落，虽然电脑城店不诚信现象严重（特别是中关村这几年在这一点上备受诟病）、租金偏高、竞争激烈、营销成本较高等缺点，但中国人喜欢扎堆消费的习惯在短期内是不会有根本改变的，而且电脑城也确实具有它得天独厚的优势，比如：货源集中，调货方便、目标客户比较集中、购物环境比较理想等。在我看来，社区店和电脑城店会共存很长一段时间，因为社区店和电脑城店“互为优劣势”，即：电脑城店劣势是社区店的优势，电脑城店优势是社区店的劣势。所以，我倒是建议已经在电脑城店取得成功的商家不妨考虑社区店的建设，从而扩大自己的销售额和延续自己的竞争优势。这次厦门社区店的考察，心情上喜忧参半。喜的是所调查的社区店，普遍都能盈利，存活时间都在2年以上（貌似社区店存活的时间门槛），最高超过了10年，这就说明社区店确实能生存下去；忧的是收入（指销售总额）和盈利（指净利润）既不高也不稳定，绝大部分每月收入低于10万元，少的只有1～2万元；每月盈利低于1万元，少的更是只有一两千元，如果是夫妻共营店，这个盈利真的还不如打工的收入。那么，什么原因阻碍了社区店的盈利能力？就我的观察，至少6个方面存在问题。第一，经营策略问题。首先体现在核心业务不突出，对于社区店来说，主要包括2点：一是服务能力不出众，形成不了客户口碑，二是产品品类和品牌不独有，价格没优势。如果一个社区店无法在周边客户心智中形成“独特价值定位”，比如：服务做得特别好；如果一个社区店无法让客户一眼就看出性价比最高的业务是什么，竞争优势是什么；如果一个社区店给人感觉好像什么业务都能做，那么，恰恰说明这个社区店在客户眼里是一个不专业、不可信赖的形象。缺乏突出的核心业务，就会“泯然众人”，就只能依靠低价竞争，而“伤敌一千，自残八百”的价格战肯定无法支撑社区店良性发展。可能很多人会问：“社区店如果只经营一项业务怎么活下去呢？”其实，“突出核心业务”不等于让你“单项业务经营”，核心业务是让你必须拥有自己的“拳头业务”，然后围绕“拳头业务”来构建自己的核心竞争力，从而带动其他业务的销售。但核心业务如何选择呢？我的建议是电脑普及率较高的地区以“电脑服务”为主，最好还能加盟一个全国性品牌，如：萤火虫；而电脑普及率较低的地区以“品牌电脑销售”为主，最好还能代理一个著名品牌，如：联想。其次是客户定位太纠结：主做家庭客户吧，价格竞争很惨烈，盈利水平自然也高不了，而且家庭客户短期内的消费潜力有限，必须做大客户规模才能有利可图；主做企业客户吧，业务周期比较长，客户关系很复杂，而且回款难，回款慢，难得遇到一个有钱赚、回款又安全的好客户，可能技术方案设计和技术实施能力又把自己拒之门外。总之，侧重谁都好像有问题，都好像不得劲。对此，我的建议是两种客户都得做，相互取长补短，但需要有针对性的产品和服务，以及不同的销售方法，不能一概而论，同时建议企业客户由老板负责，家庭客户由老板娘负责（还没老板娘的老板，赶快去找一个吧！：））。第二，业务拓展问题。社区店经营者的“坐商”思维要破除，这一点从推广方式比较依赖“门头广告”吸引客户也可见端倪，开店的价值，不应该仅仅是坐等客户上门，因为店铺如此众多，而且IT店又不是客户非逛不可的店面，凭什么开个店就一定顾客盈门呢？多数IT店面恰恰相反，是门可罗雀。再进一步说，即便客户上门，有些社区店敢说自己就一定能让客户成交业务吗？我在调查时，就遇到两个初中同学到一个社区店买U盘，要4G但没货，8G又觉得贵了点，我们建议说买8G从性价比上看更划算，她们也听进去了，但犹豫再三，最后还是来了句：“反正也不着急用，等改天去电脑城比较一下再说吧”，说实在的，她们去电脑城浪费的时间和交通费都不止节省的这点钱了，但你真的