维护供应商利益的几个关键环节.doc

维护供应商利益的几个关键环节 供应商是我们的合作伙伴，切实为供应商着想，维护供应商的利益，这是我们企业核心价值观和经营宗旨的体现。 业务人员与供应商交往时，身份是公司的业务代表，其形象代表了公司的形象。因此，业务人员要深刻领会公司的经营宗旨，把供应商当作我们的合作伙伴，切实为供应商着想，维护供应商的利益。下面通过正反两方面的案例说明维护供应商利益应注意的几个关键环节： 一、尊重供应商，态度友好，语气谦和。 我们的供应商有老有新，有大有小，有我们处于强势地位的，也有供应商处于强势地位的。不管是哪类供应商，我们在交往中都要尊重供应商，遇事多站在对方的角度考虑问题，替对方着想。不依供应商的态度定是非，不图一时的口舌之快而义气用事，更不能因供应商的态度而影响合作。 1、理解供应商，站在供应商的角度想问题。 案例1：一柜组主任通过异地考察，发现某商品有差价，回来后告诉了经理，经理找到当地供应商，要求把价格降下来。供应商说是地区差异不同意降，并说：“你们也没有卖多少。”该经理说：“别看我们卖的不多，但是4家店加在一起就是个不小的数字，（点评：连锁经营总体销量大，这是我们的一大优势，但不能以此要挟供应商。）你若不降，我通知其它店也给你断货，你信吗？”（点评：俗话说“良言一句三冬暖，恶语一言六月寒”，这种威胁性的语言会对供应商造成心理伤害，对以后的合作产生消极影响。即使供应商一时妥协，也难保长久）供应商生气的说：“有话好好说嘛，动不动就摆出你那几家店！” 点评：与供应商合作过程中出现问题，应通过真诚的沟通，协商解决。 禁止使用威胁性语言，如：若不降价就如何如何等。 当异地调查出现差价后，我们可以对供应商这样说：这次来主要是向您反馈一下市场信息。前几天，我们在××地进货时，发现那里的××商品价格比您这儿要低很多，我们给您反馈这个信息，希望您从中找出原因，同时给我们一个合理的进价。 公司一向要求我们在和供应商交往的过程中“永不当大爷”，出了差价后我们要多从自身找原因，如：是否我们退换频繁；是否付款不及时；是否把我们该承担的风险转嫁给了供应商。对于跨区域出现的差价，我们首先要弄清楚在相同政策的前提下是否存在区域差异，作为厂家针对不同区域有价格差异是正常的。如果确实存在差价，我们不能以这种强势的态度去要求供应商降价，而应真诚向供应商反映问题，特别是多听供应商的理由，并且向供应商介绍我们的企业。即使当时供应商碍于面子没给我们降价，以后也会通过别的理由把价格降下来的。切记：我们与供应商合作中要的是合理价格，而不是最低价格。 案例2：羽绒服在销售旺季货源紧张，抢货是家常便饭。一次，一位主任到供应商处进货，告诉供应商要什么货后，就坐在一旁休息，但一开仓库门，货就被各地商家的业务员一抢而空。这位主任一看着急了，责问供应商：“我的货呢？”供应商很为难的说：“我也没有办法。”（点评：我们可以恳请供应商给我们留货，但像案例中的情况，供应商也很为难，给我们留货别的商家的业务员会怎么想，我们不能非逼着供应商厚此薄彼。为了不使供应商为难，我们就应自己动手。）正在这时，商品部经理开着车来拉货，一看没有我们的货，就对柜组主任说：“走，走，回去，没有货卖什么呀？回去缩面积，再不行就砍掉这个牌子！”供应商一听慌了，忙道歉。商品部经理和柜组主任也不搭理，坐上车扬长而去。（点评：作为商品部经理处理问题更应理性，不能说气话或干赌气的事，遇事不能光找供应商的毛病，要理解供应商，同时反思自己是不是也有做的不妥的地方。） 案例3：某主任进货后让供应商把货送到公司车上，但车已装满。该主任又让供应商把货送到托运站，并告知要找一个费用低的，供应商问车的位置和号码，柜组主任说不知道，并让供应商自己去找。因供应商没有找到，又回来找该主任，该主任生气的说：“别的供应商都能找到，就是你找不到，找不到以后就不上你这来拿货了！”（点评：在与供应商交往过程中，凡是请供应商帮忙的事我们都应发自内心的表示感谢，而不应该认为这是理所当然的。如进完货需要供应商把货送到车上应诚恳的对供应商说：“请您帮个忙把货送到我们的车上”，或者说：“麻烦您把货送到××车上”。并明确告诉供应商车牌号、停车地点、发车时间及驾驶员的联系电话。本案例中的柜组主任三番五次的麻烦供应商，一点儿没有感激之情，反而颐指气使的把供应商呼来唤去，确实太过分了。） 点评：公司一直要求不在供应商处充大爷，但我们有些业务人员遇事总爱把道理放在自己一边，把责任推给对方，不主动替对方着想，甚至以撤柜、断货威胁供应商。这种行为严重危害企业信誉，大家想一想，如果我们都拿麻烦供应商不当回事，那供应商还愿意和我们合作吗？ 案例4：一天，两家店的柜组主任一起到同一供应商处进货，A店的主任提前一天把要货明细表传给了供应商，所以供应商提前配好了货，型号全；而B店的主任没有提前