咨询检视复制..pptVIP

第七步 跟进 一、售后服务新客户 二、启动新客户 三、售后服务中常遇到的三种人 2、载体（他可以为你介绍新客户） 3、领导人（生意的建造者） 地久天长 成就辉煌 一起成功 跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。跟进的关键在于你的： 1、自信力（自信、热情、坚定、执着） 2、沟通能力（回答疑义的功力） 3、影响力（建立梦想和激励能力） 4、把握时机的能力（望、闻、问、切、“一剑封喉”） 24小时内售后服务：讲完计划，不要错过新客户的兴奋期。 做好回答疑义工作：不要让新客户把问题带走。 ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。 临门一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加培训会议。 适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。 借出资料：约定下次见面时间。 问新客户四件事：新客户有兴趣启动，紧接着问新客户四件事。 一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦。 教授新客户做成功九步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新客户列名单、背业务计划。 身教与跟随：一切做给新客户看。有条件的，在近距离可让新客户适当跟随。 热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。教他说话：激励和帮助新客户建立信心。 1、放弃者（他不做这个生意） （1）? 你可以争取使他成为顾客。 （2）? 请他介绍需要这个生意的朋友。 （3）? 欢迎他到系统中学习。 切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯住需要这个机会的客户身上。 对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。 对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，你让他先提供客户名单，你可先帮他做深度工作。 不要忽视载体式的任务。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。 你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的个人生意。 你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。  第八步咨询与检视、复制 咨询与检视 咨询与检视： 在这个生意中，你要不见断地定期和不定期地咨询和沟通。 咨询线： 在这个生意中，你的所有业务指导组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。 切记：咨询线就是你的这个生意中的生命线。 一、咨询与检视的重要性 有利于学习成功者的经验：这可节省人、物力和提高工作效率。 有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。 有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。 二、咨询与检视的三个原则 1、定期定时咨询 建议一：相信咨询线 你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。 建议二：每月做1－2次检视 特别是月底的最后一周，你更要做检视 2、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询。 建议一：保持咨询线的完整性。 最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你们的利益紧密相关。 建议二：不要越级和向下插手做咨询。 这样不易管理。因为你上级的上级一般不了解你的具体业务情况。并且越级咨询易伤害你上级对你的感情，同时这种做法也不易在团队中复制。 建议三：业务不干扰。 虽然旁部门之间要真诚相待、合作。但旁部门之间不允许进行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统运作的原则。 3、信守承诺是相互的，信守承诺要兑现。 建议一：信守承诺是建立信任的基石。 言必行，行必果是成功者必备的品德。只有相互之间长期各自履行。 信守承诺，相互信任才可以真正建立起来。 建议二：信守承诺是相互的。 你不能只要求对方兑现信守承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，信守承诺就是板上钉钉的事。 三、6分钟诊断法 1、先用2分钟检查下属为什么做？ （1）对新客户问理由： 问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？ （2）对领导人问目标： 问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？当他回答“是”之后。马上拿出笔来，帮他把目标写下来，这样目标就数字、具体化、形象化。 再用4分钟检查他在行动圈工作的情况。 （以下询问内容包括自己的和团队的情况） （1）还有没有客户名单？ （2）邀约成功率如何？ （3）业务洽谈的次数和效果如何？ （4）售后服务情况如何？ 如果四方面都有问题，你就为他做有关