《通路精耕细作36版.pptVIP

语言对照表--新通路VS原通路 通路的管理---城区 通路的管理—甲A/甲片区 通路的管理—乙片区 经销商布建---城区 士多批发商选择 类KA操作説明 背景說明: 现代型通路快速发展，在发达地区网络已由核心城区向二三级城市、甲AA/甲级片区渗透，造成此类市场销售重要度及通路竞争加剧。 类KA分散在各助理业代辖区，助代的拜访及现有批发商的服务不专业 类KA的发展潜力巨大，资源投入日趋增加，需要有更专业的管理 类KA经营稳定度相對不高，部分类KA需要赊销，存在经营风险 設立目的： 将类KA划归直营管理，增加服务的专业性，强化管理，提高市场竞争力 类KA批发商标准定義： 批发商，有较强的资金，物流，仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队、ERP系统、具有一般纳税人资格），所经营的品类与品项不少于800-1000种，具有便捷的区域配送能力（可以达到市区12小时送达日配制）有较好的客情，赊销占比大。 类KA通路定義： 依据现代通路型态，针对销售区域内所有未与公司直接进行交易的量贩、连锁、CVS客户。（详见通路新定义） 經營方式： 采用开发专业类KA批发商的方式经营，专业经销商负责金流及物流配送 直营业/助代拜访专业经销商，直营助代拜访类KA店（拿订单转经销商配送） 促销与陈列费用可采用类KA批发商先垫付，我司货补的方式进行 操作建议： 建议：布建专业经销商、调整人员编制到位、客户资料卡与路线规划建立 建议：类KA批发商因经营客户特殊,不作完全专属的要求，但其架设原则上应符合类KA批发商定义标准。否则，暂时维持现况不变。 通路精耕细作—“百问百答”题目1 1、“生意人”对于“金流”、“物流”、“资讯流”的定义？ 2、经销商批发商功能？ 3、经销商选择原则？ 4、城郊与外埠经销商的区别在哪？ 5、城郊经销商与现通路名称的冲突？ 6、经销商打款保证金的界定？ 7、经销商批发商专属确定？ 8、批发商选择原则？ 9、专业批发商是否都要架设助理业代? 是否只有士多店 批发商要求配备助代? 10、批发商架设助理业代的功能？ 通路精耕细作—“百问百答”题目2 11、批发商的管理原则？ 12、批发商的盈利原则？ 13、士多批发商的盈利计算方式？ 14、类KA专业批发商的架设有难度！ 15、邮差经销商的重新定位？ 16、2.5阶经销商的重新定位？ 17、康/福品合并对于通路如何管理？ 18、3.5阶经销商架设原则？ 19、3.5阶架设后的三阶经销客户利润？ 20、在乙片区3.5阶下的3阶功能及定义是什么? 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 通路精耕细作—“百问百答” 士多批发商: 批发商进价=二阶价; 批发商出价=公司颁布一阶价; 批发商补助:按照配送区域距离可调整,补助金额范围 0.2-0.3元/箱,补助金额由城区经销商折合为产品返还; 专属协议签定:由公司与士多批发商签定专属协议,规范责任和义务; 其他批发商: 批发商进价=二阶价; 批发商出价=公司颁布一阶价; 通路精耕细作—“百问百答” 类KA批发商标准定義： 批发商，有较强的资金，物流，仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队、ERP系统、具有一般纳税人资格），所经营的品类与品项不少于800-1000种，具有便捷的区域配送能力（可以达到市区12小时送达日配制）有较好的客情，赊销占比大。 类KA通路定義： 依据现代通路型态，针对销售区域内所有未与公司直接进行交易的量贩、连锁、CVS客户。（详见通路新定义） 經營方式： 采用开发专业类KA批发商的方式经营，专业经销商负责金流及物流配送 直营业/助代拜访专业经销商，直营助代拜访类KA店（拿订单转经销商配送） 促销与陈列费用可采用类KA批发商先垫付，我司货补的方式进行 操作建议： 建议：布建专业经销商、调整人员编制到位、客户资料卡与路线规划建立 建议：类KA批发商因经营客户特殊,不作完全专属的要求，但其架设原则上应符合类KA批发商定义标准。否则，暂时维持现况不变。 1.首先需要解决面子(心态)问题(从直接拿货变为二手批发)首先，要对邮差宣导调整的精神, 使邮差了解调整的目的是以更好的经营市场为考量。现有邮差,物流如果可以满足公司对城区或城郊经销商的条件要求,则可以享受优先签约转为经销商再合作。自觉难以达到经销商要求的则仍享受公司提供的助代转单服务。2.其次需要解决里子(利益)问题保持原有的配送补助配送补助以批发商订单与库存做计算,以助代转单量做参考