360电话营销培训.ppt

电话销售 培训部 * 课程概览 如何看待电话销售？ 电话销售的流程 分析录音 模拟演练 * 如何看待电话销售？ 一样的结果，但过程却不同。在保证结果的前提下，哪种过程是最科学的、是我们自己最想要的？ 电话销售的特点：省时、省力，敲门砖 80%电话+20%拜访=高签单率 * 电话销售的流程 总流程 是原则，万变不离其宗 针对不同客户的具体电话流程 围绕总流程，灵活运用 * 电话销售总流程 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 需求 切入服务 卖点介绍 处理异议 促销 * 第一通电话前的准备 将新分配的客户分为几个类型： 1）电话，传真，手机齐全且职位为KP的新导入客户为第一类，8：45开始打； 2）电话，传真，手机齐全但职位的不清楚的新导入客户为第二类； 3）电话，传真，手机齐全但职位为非KP的新导入客户为第三类； 4）三种联系方式不齐全，但有手机的为第四类； 如果联系方式不齐全的先在百度等搜索后再安以上规则细分，并作好标记，从明天的8：45开始从第一类开始拨电话，到9：30点左右全部为新客户，数量在10个左右。 * 开场白 我是谁？来干嘛？关你什么事？ A：您好，请问是陈思陈经理吗？ B：我就是，什么事？ A：陈经理您好，我是360搜索的客户经理，我叫徐芳芳，很高兴认识您，今天主要想对您进行一次的简单的电话回访，以便将来更好的为您提供服务（或者“根据工作流程将对您进行一次简单的电话回访，以便帮助您们公司匹配一些客户）。 B：你说吧 * 话天地 了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照 陈经理，请问您上我们360搜索主要是想得到什么样的帮助呢？ 哦，那我看到您生产的产品是五金工具。那这方面您是行家了，我要请教您，那咱们主要生产什么产品呢？ 哦，咱们的产品的各类还是挺多的呀，那咱们这是做全国的市场吧？ 那咱们是通过直销的方式在做呢？还是以代理商的方式在做呢？ 哦，公司是两条腿走路啊，挺不错的（注意承上启下），那您除了在百度搜索上推广外，在其他的网站上有做过投资吗？ 那您的网络意识还是挺强的啊，您是这方面的负责人吧？ 听您的声音挺年轻的，真是年轻有为啊，那我应该称呼您陈总了。 * 话天地的技巧 问问题 找出和客户之间的共鸣点 互动 赞美　PMP * 话天地的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 　（主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼） 如何找和客户之间的共鸣点? * 入主题 用FAB法则特征、优势、利益，结合客户最关心的三个问题目标客户、竞争对手、自己的产品来介绍服务 陈总，刚才跟您的沟通很愉快，我们的服务其实也很简单，1.给您个商铺可以全面展示您的企业，2.让您排名靠前，买家能更快找到您，3.给您认证标志,让买家更放心跟您做生意，4.让您独享买家信息，主动出击。您看对我们的服务如果没有问题，我就帮您把网络生意操作起来，好吗？ * 入主题——异议处理流程 先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程 * 试缔结 水到渠成 瓜熟蒂落 随时随地诱发缔结信号 如:测水温 ----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? 缔结的力度层层递进,由浅入深 掌握主动权 * 参考缔结问题 通过网络来开展业务您已经确定了是吗? 和360搜索的合作,您基本确定了,是吗? 明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧? * 布置作业 约定下次打电话的时间 哦，行，好的，陈总。那我等一下就把刚才和您谈到的内容发一份邮件到你的邮箱里，您看好吧？ 另外陈总也请您这两天有时间到我们360搜索上了解一下相关的信息，那么我也会利用我的业余时间帮助您留意一下您同行的一些信息，下次我可以发给您，陈总，那您看我下次什么时间和您联系比较方便呢？ 好的，那您看下周二比较方便呢还是周三比较方便呢？ 好的，那我就下周三的下午三点钟给您打个电话，您看好吧？ 好的，那非常感谢陈总对我工作的支持，也祝您生意兴隆，再见。 * 第二通电话的流程 重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→ 信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→ 总分总（再次介绍服务）→ 试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→ 再缔结（尝试多两次缔结） * * 白惠源第一通电话分析 开场白 1分钟 三要素交代清楚 善于介绍阿里 话天地 8分钟 目标明确，基本掌握客户信息 时间控制好，能及时把客户拉到自己的话题 赞美到位，利用名字跟客户拉