电话销售培训精选.ppt

电销的流程 1、调整情绪、语音、语调、语速，要求商务性 2、自报家门 3、询问是否方便接电话 4、主推楼盘亮点介绍 5、二选一法则 6、确定面访或带看时间 7、短信追踪及表示感谢 电销目的：绝非成交，而是获得见面机会 最后：短信确认（约访成功后立即发送） 尊敬的***先生/女士：感谢您对金地项目和我服务的认同，金地售楼部位于……，欢迎您莅临品鉴，祝您……。金地***，手机……控制在70个字内 谢谢聆听 异议处理 3、客户：没兴趣 员工：我理解，不了解，当然没兴趣，我就花一分钟时间给您介绍一下，介绍完了，我保证您肯定会对最具国际化和生活气息的社区感兴趣的 4、客户：很忙、没空 (住宅) 员工：我理解，成功人士都忙的，我们金地的房子就是针对成功人士设计的，它高端的设计，它优美的环境让您忙碌一天后有个舒适的生活 6、客户：没钱（住宅） 员工：您太谦虚了，谦虚使人进步，这也是您成功的秘诀吧，其实今天我向您推荐的金地主力户型只有95平方，均价只要8000，而且可以按揭付款，折扣方面我给您争取，相信不会给您带来太大的经济压力的 7、客户：电话里讲或发资料就可以了 员工：我理解，但是买房毕竟是件大事，耳听为虚，眼见为实，况且资料上的一些专业术语比较费解，我觉得您还是到售楼部实地考察一下比较放心，或者我上门给您现场讲解下资料？您的地址是…… 异议处理 8、客户：找朋友打听一下 员工：好啊，您朋友是房地产专家吗？我们去医院是看专家还是普通门诊？我是专家，听我的没错，可以的话叫您朋友一起来售楼部吧，他的电话是…… 9、客户：期房、地段偏 员工：您说的对，现在这里看来暂时有一点冷清，因为任何一个板块（市场）前期都需要一个培育期，如果等房子造好了，周边发展起来了，那还会是今天这个价吗？！您说对吧？ 10、客户：观望 员工：土地是稀有资源，现在连农民的私有地都拿出来了征用了，地都没有了，房价难道还会跌吗？开放商高价拿地、建筑成本、人力成本、运营成本不断上涨，开发商是不会做亏本生意、过分以价换量的。 * 包括了以十点（有些详细的说说） * 好，在流程中我们第一步要做的是什么？客户名单，对不对？其实我们对客源的来源有很多种渠道，以下是我们可以收集客户的十二种方法 * 客户资料的来源外，大家认为还需要什么？ * 价值观： 诚信正直 以客为尊 感恩互助 艰苦创业 理想是舵，信心是帆，勤奋是桨，成功是岸。有弯曲才有雄壮，有起伏才有波澜。把理想化作舵，把信心化作帆，把勤奋化作桨，把成功化作岸。握紧你手中的舵，张开帆，滑动桨，总有一天能驶到岸边！---王占伟 电话前的准备 销售中的沟通 电话后提升 电话销售流程--------怎么做？ 目录 1 电话营销重要性------想不想做好？ 从业人员必备条件----能不能做好？ 2 3 省时省力,效率高,成本相对较低 1 销售对象针对性强,易于沟通 2 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。 3 电话销售的重要性 确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息 1 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解 2 引起客户兴趣，约定当面拜访时间。 3 电话销售的目的 1、靠声音传递讯息 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确 2、极短的时间内引起兴趣 在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话 ; 3、双项沟通的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间 电话销售的特点 1 专业的知识 2 熟练的沟通技巧 3 正确的心态 4 良好的习惯 客户名单搜集及准备 1 2 开场白 3 了解客户，挖掘需求 4 提出建议，引入产品 5 消除异议，提升购买欲望 6 7 售后服务及跟进 9 8 成功销售 心态调整、物料准备 持续跟进，建立良好关系 电话前 电话中 电话后 电话营销的标准流程 资料收集 物料的准备 心态的调整 了解客户的心理 客户资源的来源 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……） 1 行业和专业网站 2 朋友和老朋友 3 专业公司购买 4 从互联网查找 工商黄页 6 随时随地交换名片 7 研讨会 9 8 促销活动 展览会 10 与相关联公司交换 11 行业协会 12 5 客户资源的初步筛选 客户资料的准备 1、行业 2、公司网站 3、广告投入 4、注册资金 将可能用到的客户相关资料进