如何留住进店就想走的顾客.docVIP

如何留住进店就想走的顾客 进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。 我们先思考如下的几个问题： 1、为什么顾客不愿意听导购的介绍? 2、为什么不管导购怎样努力都无济于事? 3、为什么顾客只是逛了一圈? 4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看? 答案mdash;mdash;破冰!顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠!作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带!顾客行为心理常规分析顾客进店门口之前， 1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感; 2、找准接近顾客的时机。其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥hellip;hellip; 一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。 主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程。 至于第二类是让大家最头疼的： 对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮你的?那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说ldquo;先随便看看rdquo;。分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20 秒的独立浏览时间，而这段 时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下 5 种情形： a、打开展柜看产品; b、一直注视同一商品或同类商品; c、看完商品看导购; d、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊; e、浏览速度很快，无明显目标物。 分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢? 第一，不要紧跟、与顾客至少要保持 3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;第二，要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客，比如，正确接近顾客的开场，可以采用以下 5 种方法：1方法先生，您很有眼光，这是我们的hellip;hellip;产品，味道 很独特hellip;hellip;(采用赞美的方式接近顾客)2方法先生，我们这款产品现在卖的非常好， 我来帮您介绍一下hellip;hellip;(单刀直入，开门见山)3方法ldquo;先生， 您好， 这款是我们目前刚刚上市的最新产品，欧式风味，口感独特hellip;hellip;rdquo;4方法ldquo;先生，您好!这款是今年卖得最火的产品，不但价格适中，而且它用的原料还特别hellip;hellip;rdquo;(突出新款的特别)5方法ldquo;先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合年轻人的口味，您不妨到这边试吃一下rdquo;。 沉默型顾客与购买障碍的破解问题：以上几点只能回避ldquo;冰带rdquo;的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说ldquo;随便看看rdquo;或者一直沉默，我们又该怎么处理呢? 分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么?这时，就要进行第二次ldquo;破冰rdquo;;正确的应对策略： 1、不要太在意顾客的ldquo;随便看看rdquo; 分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种ldquo;借口rdquo;，也就是说它是我们购买习惯中的一部分。 因此，不要在意这些顾客随口说说的话，(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。 2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由， 然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果正确的方式 1、ldquo;是的，先生!买东西肯定是要多看看的!不过，我们最近刚上了两款很不错的产品，很多 顾客都很喜欢的，您可以到这边试吃一下hellip;hellip;rdquo; 2、ldquo;没关系，先生! 您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下hellip;hellip;请问，您是自己吃呢还是给家里人买啊