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建议案的说明 一、解构“说明” 定义 说清 吸引 概述 公司 观念 建议案 异议 服务 意义 专业 说明的目的 促成 事先准备 →检视客户需求 →解决方案 →方案是否符合购买动机 →试着预测反对理由 →时间和地点的选择 →资料的准备 →演练 注意点 避免使用专业术语和复杂的计算 避免迂回或讨论小细节 延缓处理拒绝和问题 用文字或图片提供图解或建议 表示我是专家 推荐重点：客户的利益 不怕不识货， 就怕货比货 二、说明的要点 逻辑 顺序 重点 说明的逻辑 专业准备 说明的必要性 建议案的重要性 共识重申 重点说明 全面展开 优势演绎 说明的顺序 推荐理由 利益描述 保障明细 其他事项 说明的步骤 需求分析——见面前呈递 方案解析——面谈 回顾需求要点，达成共识 主题定位，紧扣需求 描述主要利益，而非产品目录 费用说明，提供选择，给出建议 解答技术细节，明确、肯定 几点注意（1/2） 场合的选择 熟练度（事先演练） 目光正视对方 避免忌讳用语 数字感性化 几点注意（2/2） 客户困惑或迟疑时适当停顿 谈费用时要用便宜的暗示、折算 保持互动，少说多听（问） 感知促成点，进行主动引导 备选方案的适时提交 面对客户的反对问题 就是客户想了解更多的问题 了解反对问题背后原因 ? 就能找到客户购买的理由 转为关键问题『除了……还有其他原因吗？』 转为承诺『今天来，就是为了解决这个问题』 拒绝是促成的开始 有拒绝才有我们存在的价值 处理反对问题的关键用语 感同身受 ? 我了解你的感受 激起共鸣 ? 很多人『我』跟你有同样的感觉 测试商品 ? 后来经过说明后『我』，他们发现…… 加强信心 ? 像你这么有智慧的人一定能了解 彰显功能 ? 落实商品的特色及对对方的益处 促其决定 说明建议案 ? 促成 一、促成 ? 好比是走钢索的终极表现? ? 是在销售流程中的自然步骤； 有效行销流程 建议案的制作研讨 研讨案例： 案例一 刘刚，男，1977年6月5日，单身，软件开发项目经理，年收入15万 单位提供社保 2003年2月5日购买康宁定期5万保额，20年交，1100元 2003年2月5日购买祥和定期10万保额，20年交，168元 设计建议案 列明设计产品的名称、份额 为方案取一个名字 说明制作的理由、方案的优势 案例二 先生：陈杰，1972年7月10日，私营企业主，年收入30万 太太：吴双，1976年10月8日，小学教师，年收入6万 女儿：贝贝，2003年4月6日，幼儿园就读 先生无社保，太太单位提供社保 先生：1997年12月1日购买99鸿福1万保额，20年交，660元 先生：2000年1月1日购买康宁终身3万保额，20年交，2040元 太太：2000年1月1日购买康宁终身3万保额，20年交，1710元 女儿：2003年6月1日购买千禧理财5万保额，20年交，4000元 设计需求分析表、建议案 列明设计产品的名称、份额 为方案取一个名字 说明制作的理由、方案的优势 研讨形式 各小组为一研讨单位 各班由讲师指定 进行研讨 小组成员将研讨结果整理成文 研讨时间为30分钟 发布形式 讲师在各班中抽取一名学员进行发布发布内容 需求分析表 建议案 发布评分 发布者个人加1至3分，发布者所在小组加1至2分 补充者每人加1至2分，补充者所在小组加1至2分 发布时间（含补充时间）为5分钟 小组评分 讲师根据各组上交的产品特色与话术进行评分，分数计入小组集体成绩 * 区域制客户服务专员培训（岗前） 区域制客户服务专员培训（岗前） 专业 高效 创新 超越 共识重申 重点说明 全面展开 优势演绎 1、建议收留下来，再研究研究。 2、计划不错，但我想从朋友那买。 3、保费太贵。 4、我想与**公司作比较。 5、我的钱足够应付你这些保障。 6、我认为还是存银行好。 常见问题 专业准备 共识重申 重点说明 全面展开 优势演绎 场所恰当 适当铺垫 回顾共识 沟通确认 点明特点 利益阐明 凸现优势 如数家珍 避免忌讳 感性呈现 适度互动 问题预判 “危机”处理 签单引导 提出备案 收集客户资料 安排约访 接 近 发掘准保户 寻找购买点 建议案设计 说明建议案 递交保单 售后服务 * 区域制客户服务专员培训（岗前） * *