4目标市场与主顾开拓.pptVIP

一、检查并补充计划100及准客户卡 二、依据恒喜年年客户轮廓锁定客户 1、梳理老客户：加保 2、拜访未成交客户 3、开发新客户 三、安排拜访行程，做好接触准备 其实最好的就是在我们的身边…… 假设您个人的月目标是标保10000元 假设恒喜年年的件均是5000元 您必须成交两件 根据10：3：1的法则 您必须至少拜访20个准客户 有支付能力：年收入10万以上 便于接近：缘故或转介绍 不排斥寿险：便于理念的沟通。有子女教育需求、养老需求或追求长期稳健收益者为佳 身体健康：可通过核保 购买过恒瑞、爱无忧等投资型险种的客户 是老产品的升级版，保额分红让客户的保障、收益双丰收。二者组合享受现金、保额分红的双重优势，客户利益最大化。 购买过恒祥等保障型险种的客户 不仅要注重身体的健康，还要注重资产的健康。恒喜年年是家庭财产保值增值最好的方法。 对曾拜访过但未能成交的客户，以新产品上市为理由再度拜访。 并区别未成交原因，有针对性地与客户沟通，反复讲解恒喜年年的优势特点及给客户带来的利益。目的是让客户感到恒喜年年可以真正帮助他们解决所关心的问题。 1、未拜访过的缘故客户 2、转介绍客户 3、市调、社区开拓等多种渠道获取并筛选的客户 1、产品学习 2、话术演练及通关 3、行销辅助品的准备 4、计划书的设计 5、酒会的准备 …… * 恒喜年年早会专题4 目标市场与主顾开拓 准 客 户 轮 廓 目标市场细分 恒喜年年主顾开拓 课程大纲 准客户轮廓 由于恒喜年年的产品特点突出： 1、高保障、高收益，并随保额分红而不断增长。 2、功能全面，能满足客户多方面的需求:既能当孩子的教育金、婚嫁金、创业金，又能当大人的养老金、医疗金，家庭的应急金、旅游金等。 因此广泛适合0-50岁 各种年龄、职业和收入的人群 重点锁定 1、高收入人群（比如高级白领、私营企业主等） 2、为子女储备教育、婚嫁金的父母 3、暂时没有储备养老金的中年人 准 客 户 轮 廓 目标市场细分 恒喜年年主顾开拓 课程大纲 面临问题 当前：教育金、医疗金、意外伤害 将来：创业、婚嫁、养老 推荐理由 1、早投保，多受益：生存期长，终身分红且可快速获利，投保利益可观------两年一返，分红多多，领取灵活。 2、一生规划，88无忧：投保恒喜年年两全保险可以帮您实现教育金、成长基金、婚嫁金、创业金、养老金等多重保险功能，可以说是“有限投入，无限享受”。 3、年龄越小，投保越早，投保成本越低，在低成本投入情况下，保障利益却可以实现最大化。 4、延续父母关爱，呵护亲子一生。父母出于对孩子的爱通常比较舍得给孩子投保，投保成功概率较高。 市场特性： 1、年龄小，生存期较长 2、总体风险概率较多 3、家庭投保意愿高 4、未来费用需求高，费用压力大 目标市场销售之少儿市场 目标市场细分 推荐理由 1、快速见利，没有风险，安全放心----两年一返，快速见利。 2、长短利益可以兼顾。----65岁前每两年一返拥有灵活现金，65岁后每年都有养老金。 3、合理分散家庭风险。无论给谁投保，由于拥有超额生命保障，可以有效延续责任，保障家庭稳定，降低风险损失。----三倍-双倍身故保障，生命价值最大化。 4、红包惊喜，超值选择-----该产品同时具备信泰人寿产品的保额分红功能，使客户有机会参与公司经营成果的分配，安全理财的同时兼顾投资赢利，一举两得，很有成就感。 市场特性： 1、对于理财缺乏安全感，不完全信任分红及长期持有。 2、通常拥有家庭理财的决定权 3、有较强的责任心 4、比较感性 5、有储蓄习惯；有时爱占点小便宜。 目标市场销售之女性市场 面临问题 对自己负责：创业金、婚嫁金、养老金、 对父母负责：回报养育恩 推荐理由 1、强制储蓄，“向父母展业，向孩子收钱”，两年即可见利，安全放心。 2、合理规划收支，树立理财观念，一份投入，多种用途。——婚嫁金、旅游金、子女教育金、抚养金（成长基金）、父母赡养费。——两年一返，短期投入，终身领取，灵活安排。 3、合理转嫁风险，防患于未然，保障生命尊严。——两年一返，年轻时拥有三倍保障（65岁前），年老时体现尊严拥有二倍保障（65岁后），是社保强有力的补充。 市场特性 1、重消费，轻积蓄，不善于理财规划 2、可支配收入通常较多 3、由于社会竞争的存在，有职业危机感，生存压力较大 4、对于新事物接受较快，思想较新 目标市场销售之未婚青年市场 推荐理由 1、为家庭提供有效经济保障，充分体现对家人的责任与关爱。——两年一返，65岁前三倍身故赔付彰显身价，是社保强有力的补充。 2、合理