6辅导的方法与技巧.ppt

陪访进行的三项基本活动 陪同拜访前的准备 陪同拜访前预演 主管示范、学员观察 充分准备 示范式陪同 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 辅导式陪同 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 指导式陪同 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 示范式陪同的检讨流程 辅导、指导式陪同的检讨流程 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划 主管在检讨时运用的技巧 尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 为什么进行辅导面谈 确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施， 最终消除绩效差异。 锁定新人进入寿险公司前六个月对他进行培育、辅导 辅导是新人育成的重要组成内容 新人育成的责任归属 公司（组训、讲师） 主管 增员人 关心与照顾、督导、激励 辅导 培训 3个月内转正 cop 职前培训 代理人资格 考试辅导 新人工作 体验班 被增员人 考牌前 准业务员 报考代理人 的准业务员 等待期的 准业务员 获得展业 资格的新人 新人培训之新人成长步步高 新人培训之销售技能 新人培训之产品知识 新人培训之运营知识 1-3个月内 的新人 岗前培训 新人辅导围绕的主线 新人工作体验班操作系统 新人成长步步高操作系统 如何操作新人工作体验班 工作体验的进行时机 创业说明会 职前培训 代理人资格考试辅导 新人工作体验班 被增员人 考牌前 准业务员 报考代理人的准业务员 等待期的准业务员 获得展业资格的新人 新人培训之新人成长步步高 新人培训之销售技能 新人培训之产品知识 新人培训之运营知识 转正培训 1-3个月内的新人 达到转正标准的试用业务员 岗前培训 配合营销区增员、选择作业流程 提供新人与推介人（辅导人）再次相互选择的机会 建立初步的师徒传承辅导关系 主管为什么要做工作体验 让新人亲身体验日后市场销售活动的实况 进一步相互选择 获取更多准客户介绍名单 扩大缘故市场，踏出更坚实第一步 提高销售成功率 新人为什么要做工作体验 工作体验的内容及做法 计划100内容的回顾与检讨 市场调研活动 计划100内容的回顾与检讨 新人填写计划100的时机 创业说明会后，代理人考试前 先重质——合格性 BARMAID（行业、年龄、关系、婚姻、住所、收入、抚养人口） 再看量 向新人解说合格准客户质与量的重要性再进一步说明他（她）未来三个月可从缘故市场得到的收入如果再加上转介绍名单呢？ 市场调研活动的内容 《市场意见调查表》的使用说明 市场调研活动量的安排 电话约访 陪同市场调研 每日调研活动后的激励与检讨 《市场意见调查表》的使用说明 第一步：说明《市场意见调查表》的构成 ——“准增员对象应用指南”和“面谈指南” 第二步：向新人解说“准增员对象应用指南” —— 尤其是电话接触窍门 第三步：解说“面谈指南” ——示范如何提问题和记录，以及如何要求提 供介绍名单和记录 第四步：角色扮演 市场调研活动量的安排 时间和地点安排 以准客户时间为准，通过电话约访尽量使约访时间集中； 同一地区的客户可以集中拜访； 每日调研活动时间安排应包括调研前准备和调研后的检讨与激励。 目标设定 设定电话约访的成功率目标以及获取准客户介绍名单的人数。 电话约访技能的辅导与实做 第一步：向新人说明电话约访的目的和重要性 ——电话约访能够确保达到预定的约访成功率； 此次电话约访的目的是调研而非推销。 第二步：规划电话约访 ——依缘故市场准客户量规划每日电话约访与实际调研人数；新人正式电话约访前先确定自己能配合的时段；尽量安排调研活动时段具连续性。 第三步：电话约访的室内角色扮演 ——室内演练时要互换角色；话术中注意拒绝处理技巧的灵活运用 第四步：电话约访实做 ——主管（辅导人）应观察新人，并随时帮助新人指出不足并协助