《KPI绩效分析与改善措施.pptVIP

二、技能： 1、主顾开拓能力差 2、商品组合能力差 3、拜访成功率低 4、促成缺乏勇气 三、市场： 1、未拥有原始市场 2、缺乏引伸市场运用：一份保单就是 一个市场 3、市场类型及销售险种无合理定位 4、售后服务不佳 人均件数偏低的原因 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、意愿： 1、未认同寿险意义与功用 2、懒惰：造成销售拜访量不足 五、管理： 1、活动管理工具的使用流于形式 2、训练、辅导力度不够 3、时间管理差 4、激励手段运用不足 人均件数偏低的原因 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、积极宣导： 1、市场→有效拜访量→成交率 →件数的提高 2、销售拜访规律——10：3：1 3、调动业务员从业激情 4、人均件数衡量团队的销售潜力 提高人均件数的方法 二、训练： 推销演练、在职训练、衔接教育。 重在研讨主顾开拓方法和商品组合。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、特定目标市场开拓： 1、特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天 2、特定人群的开拓：量体裁衣 3、交叉销售，职团开拓：撒网打鱼 4、转介绍法：市场延伸 提高人均件数的方法 四、管理： 1、有效落实活动量管理， 2、过程管控（主顾100） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、落实件数责任制——目标管理 4、对主任进行周件数考核→拉动人均件数 5、件数倒推法，追踪管理 6、落实基本法考核，件数不打折 7、适时举办件数竞赛 提高人均件数的方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 主讲人：王传胜 2001年3月16日 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、增员活动量不足： 1、? 意愿： ①不了解组织利益 ②增员创伤 ③辅导意愿低 ④自身产能低，无信心及吸引力 增员率偏低的原因 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、习惯：增员与销售不平衡 3、管理：计划和追踪不利 4、政策：支持与激励不足 增员率偏低的原因 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、增员培训和训练不够： 表现在 1、业务员素质教育 2、增员技能的培训 3、增员渠道单一 4、增员的瞬时行为 （无增员流程和耐力） 5、增员工具开发不足 增员率偏低的原因 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、R.S.T系统的无效 结果：导致增员绝对人力较少。 四、领导者魅力及团队氛围差 五、增员流程质量不高： 增员率偏低的原因 1、增员的方式 2、面谈状况 3、创业说明会 4、新人岗前培训质量 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro