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服务 1：积极参与客户的店庆、周年庆、会员日等大型促销活动，符合条件的客户需要经常为客户量身定做一些促销活动方案 2：多沟通和交流，把其它终端一些好的销售经验包括好的药店经营理念进行介绍。 3：不定期召开一些客户答谢会、联谊会，增强终端客户对我产品的认可度，加强合作的紧密度。 4：把客户当成朋友来对待。 其它 谈判成功与否的关键 1：经销商及业务人员自身观念的彻底改变 2：演示文本的吸引力 3：周到的服务 4：诚信，说到做到 谈判注意事项 1：不是所有的终端第一次拜访就能成功，特别是前期，成功率可能只有几分之一。 2：基本步骤：直入主题，重复拜访 3：所有拜访客户都要建档，定期联系，节日或公司重大事件都要群发短信：汤臣倍健+公司名称+个人姓名 4：基本模式：攻破1-2个，做成功后召开招商会，大面积开发后服务好再填补空白。 5：从老大找起，即使谈成了老二，也不要轻易进 6：PPT最好在10-30分众之内，根据情况自己把握 7：在PPT没讲完之前不要报扣率 存在的问题 1：县（镇）级市场我产品的品牌知名度和影响力可能会太小，有些地方甚至没人听说过。 2：许多同类产品在县级市场进入早，已经有了一定的销售量和影响力，加上零售价和供货价的优势，对我们开发也造成很大压力。 3：县（镇）级市场比较分散，需要耗费较大的人力物力。 4：县（镇）市场药店经营者可能会更加关注利润率，观念较难改变。 经验分享之健康快车 经验分享 1：经验分享之谈判PPT 汤臣倍健在湖南（新）.ppt 2：经验分享之拜访记录表 县级终端走访总结表一.xls 3：经验分享之其它 谢谢聆听！ * 朱新发 2012—5---1 县（镇）级市场开发 一：县（镇）级市场开发的重要性 二：前期的准备工作 三：开发步骤及策略 四：服务方式方法 五：开发成功的关键点、 六：存在的问题 七：经验分享 目 录 县级市场开发的重要性 1：县（镇）级市场的巨大规模： 数量多，人口基数大 经济规模等 2：许多同类产品特别是低端 产品已经将目光对准县级 市场 3：省会市场或地级市场随着市场占有率的提高，可开发的目标终端在减少，主要工作应放在终端销量的提升上 4：县（镇）级市场消费者对于健康的需求一样是很强烈的，需要进行正确的宣传和引导 重要性 县级市场开发的重要性 1：随着经济的发展，人们的消费能力和保健意识越来越强，县（镇）级市场的潜力越来越大 2：县（镇）级市场的监管比中心城市要松，对宣传推广的控制没有中心城市严格，推广相对较容易。 3：县（镇）级城市消费者文化程度相对较低，容易跟风，没有中心城市理性。 4：目前许多低端品牌基本都进驻了县（镇）级市场，营养素市场鱼龙混杂，市场需要规范，消费者的消费观念和习惯需要正确引导。 县级市场的现状 前期准备工作 1：了解所辖区域县（镇）级市场基本情况： 包括县（镇）级市场的数量，每个市场的经济情况，消费水平，市场重要程度等。 2：区域划分： 根据市场情况将所辖区域的县（镇）级市场划分为几个区域，基本原则为： 1）以地（县）级市场为单位，根据地级市场所辖县（镇）级市场的多少进行划分，也可以以区域或者地理位置进行划分 2）前期区域划分可以粗放一些，以后再进行细化 区域调查及划分 人员是整个县（镇）级市场开发的重点，县（镇）级市场开发需要有一个完整的，具有战斗力的团队来完成。 1：具体人员架构： 1）：项目总负责：整个业务开发必须有一个人总负责，这个职务应由总经理或副总经理担任，这样既能统管整个开发工作，同时也显示出对此项工作的重视。 2）：区域经理：根据区域划分情况，每个区域指定一个人负责 3）：业务主管：也就是业务员，当市场到一定开发程度或者前期开发有一定经验后，可以将区域再细化 前期准备工作 人员准备 前期准备工作 4）：客户服务：公司本部必须要有一个专门的人员来负责和客户对接，包括订单，物流，数据，对账，赠品及其它市场服务。前期可以由其它人兼任，当业务发展到一定程度时，必须要由专人负责。 5）：培训队伍：为了给客户提供及时又有效的培训服务，客户需要自己建立培训队伍，前期可以是一人，但需要不断的储备和增加人手 6）：虹膜队伍：建立优秀的虹膜队伍，虹膜队伍由虹膜师和促销员组成，2-3人为一组，根据业务规模配备相应的虹膜队伍。 7）：售后服务人员：售后服务一定要经销商自己组建专门的队伍，不能一味的靠公司的售后服务人员。 注：区域经理和业务主管一定要常驻当地，而且最好是当地化。 人员准备 前期准备工作 人员培训包括两大方面：一方面是业务人员的培训，另一方面是服务人员的培训，主要是业务人员的培训。 业务人员的培训又包括两个方面：产品