试乘试驾流程1.pptVIP

试乘试驾流程 试乘试驾流程 * 三菱蓝瑟翼神自2009年上市以来受到了业界、市场的广泛关注及许多消费者的菁莱。作为一款运动家用型的高性能车，也改变了许多消费者认为运动型车只注重动力性及操控性这一传统观念。为了让顾客能够全方位体验三菱蓝翼神极强的驾驶乐趣、卓越的操控体验及舒适、安全的驾乘环境，我司特别制作翼神试乘试驾话术。旨在帮助销售顾问在为顾客提供试乘试驾服务时，更为有效的与顾客进行沟通。 1、通过亲自驾驶体验，使顾客对翼神有一个感性认识 2、强化顾客对于翼神各项功能的实际驾驶印象，增强购买信心 3、使顾客产生拥有这辆汽车的愿望，激发顾客购买冲动以促成交易 1、做好试乘试驾的准备工作，包括：车辆、试驾人员有序安排、资料及表格、饮品等 2、遵循试乘试驾流程开展工作 试乘试驾的目的 顾客的利益 第四章：试乘试驾篇 1、做好试乘试驾的准备工作，包括：车辆、试驾人员有序安排、资料及表格、饮品等 2、遵循试乘试驾流程开展工作 3、试驾中重点讲解顾客感兴趣的内容，使顾客得到充分体验 试乘试驾的执行与管理 试乘试驾存在的问题 或多或少会引起销售顾问存在胆怯的心里（不会开车、较少开车的、出过事故的、胆小的） 有组织试驾但转化率不高（急于求成却反而弄巧成拙） 对顾客的需求把握不明（不知道顾客真正试驾的感觉） 不明确试驾的真正意思（就是开了一圈就算了） 给顾客直接感觉就是试乘试驾人员不专业 造成顾客对我们的不信任 对品牌失去信心 顾客流失 试乘试驾的重要性 试乘试驾是工具也是武器 ！试乘试驾是与顾客沟通的桥梁！ 试乘试驾现实存在的问题带来的弊端 试乘试驾车的管理 试乘试驾相关手续办理 车辆静止时话术 顾客车辆试乘中话术 引导客户回展厅 顾客车辆试驾中话术 试乘体验 换 手 试驾 安全地点换手，指导客户正确启动车辆 保证试乘试驾车的安全及良好的车况 保证试乘试驾客户的安全 一、试乘试驾流程概述 第四章：试乘试驾篇 概述及礼仪 顾客试乘前/中 顾客试驾前/中 先给顾客一个试乘试驾概述,介绍试乘试驾路线、规范、时间并填写《东南汽车试乘试驾申请表》，在试乘试驾结束后请顾客填写《东南汽车试乘试驾评价表》 注意基本礼仪态度，主动提供帮助并征询顾客意见，如替顾客开车 门、关车门，防止顾客头部碰到车门等 先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带 在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点，并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶 就顾客关心的具体事项作适当调整和详细讲解，注意使用F、A、B的 方法，同时给顾客作演示，并鼓励顾客动手，熟悉车辆的基本操作 协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带 提醒顾客正确的驾驶方式，保持安全车距，不要超速，不可超载前车 提醒前面路况及应采取动作，及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作 让顾客专心驾驶，尽量少说话，在重点路况适当的作相应提醒及讲解 二、试乘试驾前准备 车辆的检查 车辆的清洁 车辆的调整 各部件常规检查，确保车况良好（特别是行车信息的删除，避免引起顾客的疑问） 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内，以防高温爆炸 座椅、头枕、方向盘、安全带位置，收音机的选台 不同风格的CD、MP3等 车内须准备物品 第四章：试乘试驾篇 1、准备——车辆的准备 《试乘试驾线路》基本要求 ● 经销商开展试乘试驾活动，所行驶的路线应确保三菱品牌 汽车性能特点和优势能够得到充分展 现，以此激发顾客的购买欲望，增强顾客的购买信心，所以事先规划试驾路线显得格外重要。 试乘试驾线路的基本要求： 1、长度：8-10公里 2、路况良好，车流量较小，没有堵车的现象 3、车道为封闭式车道（路口除外） 4、路段应包括： ● 安全区: 用于座椅调整、系安全带、启动车辆、试驾专员与顾客换手等 ● 直 路: 体验起步加速、超车加速、高速稳定性、紧急制动、音响空调等 ● 弯 路: 体验转向特性、抗侧倾能力等 ● 坡 路: 体验动力性、爬坡能力 ● 凹凸不平路: 减震、座椅舒适性、隔音效果等 是否具有良好的精神状态迎接顾客？ 是否准备了充分的试乘试驾时间？ 是否充分了解顾客的购车动机及购车需求？ 是否准备好了试乘试驾路线？ 请顾客出示驾照，填写《试乘试驾使用申请书》 试乘试驾路线图 试乘试驾安全说明及须知 试乘试驾使用申请书 东南汽车试乘试驾评价表 第四章：试乘试驾篇 2、准备——线路的准备 3、准备——销售