第一印象,决定销售成败的30秒概念.pptVIP

第一印象，决定销售成败的30秒 当今世界推销训练大师汤姆?霍普金斯曾说过：“顶尖 的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。” ??????这就是心理学中所说的“首因效应”。 ???“首因效应”是指在人际知觉中，我们对他人的第一印 象。第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，往往左 右着对对方的评价。 ??????? ???????我们在生活中通常根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断，面对销售员时也是如此。通常所说的“先入为主”，便是这个意思。 ???????对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。 ???????如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。 ???????心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。 现在，人们的生活、工作节奏越来越快，当销售员在拜访客户的时候，客户是没有太多的时间去了解你的，他对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，“以貌取人”已经成为销售员必须接受的事实。 ???????在销售行业中，有一个流传很广的比喻：客户的心就像快干的水泥，从他见到你的