2011.02-绿城-绍兴玉兰花园客户渠道拓展-借鉴总汇.ppt

活动形式：一对一交谈 拜访客群：行业圈层领袖、企业老板及高管 基本物料清单：户型图、楼书、绿城会杂志、绿城报和绿城HOME等销售物料。 注意事项： A、寻找最佳渠道联系拜访客户，尽快消除陌生感，拉近与客户间的交谈距离。 B、把控首次去电及拜访时间，尽量安排在黄金时间段：上午9点至11点，下午14点至16点。 C、了解客户的基本情况和需求的情况下，有针对性的准备相关物料及介绍方式。 注意事项： D、注意拜访人员搭配，如果是初级职业顾问的客户一定需要一位高级职业顾问陪同前往，必要时做到男女搭配前往。 E、做好拜访后的回访邀约工作。 （3）定点投放 自2008年组织第一次定点DM投放以来，玉兰花园共组织了20余次定点投放，通过活动新增客户250余组，新增客户中有22组客户成为了玉兰花园的业主。 标准动作及流程考核图 确定投递区域 通过数据整理，划定最佳投递区域。 在投递区域内，选定投递客户的名单。 确定投递物料。 开始投递 穿插多个验证地址，验证投递覆盖率。 准备投递 确定投递名单 投递结束后 考核1 考核2 考核4 考核5 考核6 监督投递过程，确保投递的到达率。 确定投递单位，明确投递时间。 考核3 通过验证地址，了解物料到达时间。 考核7 做好投递期间的每日来电来访统计工作，做好各投递区域投递效果对比。 考核8 活动形式：DM直投、绿城集团报直邮等 直投区域：本地中高档小区、工业园区、各类专业市场、高档写字楼等。 注意事项： A、选择有效的投递区域及投递客群。 Ｂ、做好投递过程中的监督工作，确保投递的到达率及覆盖率。 Ｃ、做好投递期间的每日来电来访统计，并做好客户获知途径分析报告，比对各投递区域的投递效果。 （4）定点展示 自2008年以来，玉兰花园共组织了22次定点展示活动，共新增客户90余组，新增客户中有7组客户成为了玉兰花园的业主。 标准动作及流程考核图 确定展示区域 通过数据整理和市场调查，划定最佳展示区域。 准备展示所需物料，安排工作人员。 展示期间 工作人员保持良好的精神状态和工作状态。 展示准备 展示结束后 考核1 考核4 考核5 考核6 配备专车，随时准备带有需要的客户前去销售部。 与展示区域管理人员做好沟通。 考核3 做好展示期间的每日客户统计工作，做好各展示区域效果对比。 考核7 做好登记客户的回访及邀约工作。 考核8 活动形式：定点与不定点、定期与不定期展示 展示区域：本地中高档小区、工业园区、各类专业市场、高档写字楼等。 注意事项： Ａ、明确展示区域和展示时间，并选取设点的最佳位置，如：小区正门口、写字楼大堂、市场重要通道等。 Ｂ、配备销售专车，及时带有需要的客户前往售楼部，并做好接待人员对接。 Ｃ、做好客户的回访邀约工作，有需要时刻再次上门拜访。 其他渠道 如走街，广播旧渠道新用途，等等。 结束语 营销没有定式，但作为一个销售负责人，不能容忍自己的团队里有过于粗浅的困惑，比如说不知道自己的客户在哪里。 　　　如果知道自己的客户在哪里，你一定能进一步知道他需要什么，爱恨什么。 　　　如果你懂得他，以这么好的产品为支撑，你的所有服务不可能偏离于他。 　　　如果你的服务抓住了他，他后面的人生轨迹里一定会留下你的烙印。 结束语 现在营销公司有更加精细的执行标准。在曾经的工作开展层面，我深刻地感觉到，做好了前面提到的这些工作，我们要非常全面系统地开展营销工作，缺少的不是标准本身，而是不折不扣的执行，辅以严丝密缝的监督敦促机制。 在人生的细节中发现经营的智慧 　　　　　　　　　　　——稻盛和夫 努力、精细、悲悯、回归 营销人应懂得人性。 想看什么就去看，想做什么就去做，想去哪里就去；凡事心有所想，必定身体力行。” ——大前研一 　　 逻辑、犀利、忠于意愿的表达 　　　营销人永远是战士。 　　　　　　　　谢谢大家！ 标准动作及流程考核图 活动物料准备 准备充分，精细全面。 活动场地准备 根据活动形式，因地制宜。 提前一星期安排，短信温馨提示，确认两到三次，保证到达率。 客户就坐 及时联系未到客户，并明确告之活动开始时间。 客户签到 客户通知 活动开始前 考核1 考核2 考核4 考核6 及时送上相关资料，并