《1.ABC南新资源客户开发.pptVIP

客户开发 这是我们事业成功的起点！ 专业化工作流程 客 户 基 础 区分三段对话 1 ---“张先生，你好！我是李四。” --------- “李四？你是。。。？ 2 ---“张先生，你好！我是李四。” ------- “李四，近来忙些什么？” 3 ---“张先生，你好！我是李四。” ------“李四，近来二手房市场产生意怎样？” 成功建立客户基础 多数经纪人认为，在一定的商圈或社区内建立一个 能够使你的业务稳定的客户基础大约需要2年左右的 时间，经纪人必须致力于： 在你的市场中建立起你的专业人士形象 积极开发业主、客户和介绍人 向顾客和客户提供优质服务 始终保持与有关人士的接触 不断在你的业务中进行投资 成功建立客户基础 讨论： 你认为要成功地建立客户基础需要多长时间？ 你认为需要在哪些方面进行努力？ 客户的开发方式时的接触方式 电话接触 电子商务接触 面对面接触 电 话 接 触 联系的人较多 花费时间较少 不受时间和地点的限制 不受天气影响 可能缺乏人情味 只能通过声音传达信息 容易遭受拒绝 客户印象不深刻 电 话 接 触 要 点 选择适当的时机打电话 要意识到你的声音就是对方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲） 准备好给对方打电话的充分理由 牢记你的目标是争取一次面谈 安排一整块时间打电话，并作记录 接听电话技巧分组练习 接听电话时应注意： 声调 微笑 语速 ……… 案例：接到一个上门咨询的电话； 做“电话陌生拜访” 电子商务接触 容易选定一个地区目标 可以同时联系大量的人 采用自动化方式，只需要极少的时间投入 有效地建立起“专业”意识 响应率很低 联系周期较长 面对面接触 容易与客户建立良好关系 有利于展示你的专业技能 富有人情味 印象深刻,可信度高 占用时间太多 受天气影响 容易形成好就好，糟就糟的结果 容易紧张 面谈接触的要点 塑造良好的第一印象 用名片或职业服装证明自己的身份 准备好与对方见面的充分理由 出发前准备好专业展示资料 控制谈话进程 让对方参加到谈话中来 交换名片练习 客户开发的方法 人际关系开发法 目标市场开发法 客户介绍法 网络查询法 广告征集法 广告查询法 人际关系开发 人际关系的范围  人际关系开发法的要点 “一米政策” 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。 你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。 什么是目标市场开发？ 目标市场的主要类型 地理性目标市场 职业性目标市场 地理性目标市场 1、向店主了解本店的情况 2、你对这个区域熟悉吗？近期是否有建设规划？ 3、这个区域距离你的公司或你的住所远吗？ 4、该区域的房产周转率是否很高？ 5、该区域是否有不动产中介公司正在开发？ 建议：选择两个不同价位的目标市场，以免市场变 动时影响你的收入。 职业性目标市场 根据自己的爱好、背景、过去的职业等情况选定、开发某一职业、社团、兴趣组织的客户群体。 建议：选择两个不同价位的目标市场，以免市 场变动时影响你的收入。 开发前的准备工作 成为该地区的不动产专家 了解竞争形势 选择适当的方式组织有关房产和个人的信息 建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程 制定预算 开发前的准备工作（续） 准备好如何反驳客户的相反意见 你的佣金太高 从来没有听说过你们公司 我自己或我的朋友可以帮忙 我不信任中介公司 你看上去太年轻 我为什么要交给你………… 目标市场开发预算样本 地理性目标市场开发图 地理性目标市场开发---DM 保持与客户的接触 职业性目标市场开发 特定的职业群体 特定的兴趣群体 特定的社团组织 选择职业目标市场应考虑的因素 你过去的职业 你自己的兴趣和技能 你现在所在的社团 客户介绍开发法 成功获得客户的介绍 建立亲密的关系 名字的识别 良好的规划 主动提出介绍 业主类型中的特例 自售/出租房产的业主 研 讨： 业主出于什么原因想自己出售/出租房产？ 他们对二手房经纪人可能会有什么样的看法？ 他们通过二手房经纪人出售/出租房产会得到哪些好处？ 你将如何寻找他们？ 自售/出租业主与经纪人合作的理由 缺乏专业知识 缺乏市场信息 缺乏销售能力和工具 缺乏足够的时间 接触时的要点 保持并表现出积极的态度 建立友善关系，并建立起你的信誉 说明你的服务价值 要求接下这项业务 强 调 你 的 价 值