LTC概述(基础介绍)-1.ppt

LTC概述（基础介绍） LTC推行组 2012年06月 Page 2 已完成L2-L3层流程架构设计 LTC 在公司BPA 3.0中的位置 执行 管理 运营 战略 制定 战略规划 制定业务计划 管理线索 管理机会点 管理合同执行 管理授权和行权 管理客户群 管理项目群 业务政策和规则 使能 管理合同生命周期 管理项目 持续改进 Page 3 注：LTC V1R1落地的内容 LTC流程架构及S1 V1R1推行重点 Page 4 L2 - 管理 L2 - 执行 L2 - 运营 图例： L2 – 战略 L2 - 使能流程 3.0 LTC 管理线索 收集和生成线索 验证和分发线索 跟踪和培育线索 L1 L2 L3 管理授权 和行权 管理销售授权 管理合同执行 管理开票和回款 管理交付 (验收） 管理合同/PO 接收和确认 管理机会点 验证机会点 标前引导 制定并提交 标书 谈判和生成合同 管理项目群 管理 销售项目群 管理 交付项目群 管理战略 评估规划 执行绩效 理解客户 （CP/VP） 制定战略规划 L3 - 流程 L3 - 调用流程 管理风险和争议 关闭和评价合同 管理合同生命周期 管理项目 制定业务计划 TBD TBD 管理合同/PO变更 执行与监控 管理决策链 管理销售评审 管理销售决策 LTC L1－L3 流程模块及S1 V1R1推行重点 Page 5 To-Be的LTC总体解决方案 LTC主业务流及关键控制点 管理线索 管理机会点 管理合同执行 解决方案销售方法（销售软能力） 主要工具和模板 专业评审和综合评审 关键决策点及其模板拉通 决策层级与团队 升级授权机制 借货及核销 销售管道管理 / 销售预测 销售流程的 IT 主平台: iSales Stream 2 / Stream 3 业务信息流打通与集成 CC3 ：华为面向客户的统一界面 以CC3 为核心的项目团队 (CC3+项目扩展角色） 支撑性功能岗位 管理机会点 管理合同执行 管理合同 /PO接收和确认 标前引导 制定并提交标书 管理交付 管理开票和回款 管理风险和争议 管理线索 关闭和评价合同 验证 机会点 谈判和生成合同 验证和分发线索 跟踪和培育线索 收集和生成线索 ATES 管理合同 / PO变更 ATAC LTC方案总览：流程＋角色＋管理规则＋IT Page 6 IT平台(iSales)落地支撑高效运作 LTC 流程 合同关闭决策 ATCC 立项决策 ATI 投标决策 ATB ATAC 合同变更决策 销售决策点： 专业/综合评审点： 优化评审和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点* 合同签订，接收和确认合同/PO，签订合同/PO变更协议 签约决策 ATC 2 建立以CC3为核心的项目团队，端到端地负责项目运作 1 ３ 投标评审，合同评审，合同/PO变更方案评审 注1： *按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点 注2：ATES为下一阶段推行内容 质量风险控制点： LTC Lead to Cash 线索到回款 ML Manage Lead 管理线索 MO Manage Opportunity 管理机会点 MCE Manage Contract Execution 管理合同执行 CC3 Customer Centric 3 以客户为中心的铁三角 ATI Authorize to Invest 立项决策 ATB Authorize to Bid 投标决策 ATC Authorize to Contract 签约决策 ATCC Authorize to Close Contract 合同关闭决策 ATES Authorize to Early Start 早期启动决策 ATAC Authorize to Amend Contract 合同变更决策 ATES 早期启动决策 4 Page 7 Page 8 代表处CC3 创建/更新机会点 代表处销售 业务经理 ATI组织 组织 专业评审 办事处/地区部 评审人 解决方案 服务交付 商法 财经 注： CC3项目铁三角 SDT销售决策团队 ATB/ATC组织 ATB/ ATC决策 合同激活 ATB/ATC阶段 代表处/系统部 SDT团队 投标经理/ 合同商务经理 代表处 合同商务经理 合同商务 经理 创建 投标书/销售合同 代表处SDT 团队 ATI决策 ① ② ①代表处CC3创建/更新机会点 ②销售业务经理复核立项信息 ③相应SDT决策机会点等级（项目级别和资源） ③ 代表处CC3 ATI阶段 ④ ⑤ ⑥ ④完成四专业