《0.如何开展销售工作和销售管理.pptVIP

* ? Kerry Logistics Network Limited. All rights reserved. * ? Kerry Logistics Network Limited. All rights reserved. MAY 2010 浅谈初级销售工作与销售初期管理 SZV IFF 梁涛 2010、6、21 19 July 2010 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录 分享苏州团队建立 销售业务管道管理（PIPELINETRADE LINE） 销售目标结构 销售职业发展目标体系 初期的基础管理 建立合理的激励方案（销售线索，外部客户促销。不包 括销售激励奖金） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售主管 路区销售 （园区南） 路区销售 （园区北） 路区销售 （相城+市区） 路区销售 （吴中区） 路区销售 （新区） 销售内勤 客服（空缺） 1，SZV IFF销售团队介绍 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2，销售业务管道管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2，销售业务管道管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 　　Attitude（态度）。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。 　　Skill（技巧）。基本销售技巧主要包括：销售前的预备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突治理等。更上一层的技巧包括：渠道治理、大客户销售治理、区域销售治理、销售团队治理等等。? 　　Knowledge（知识）。业务知识，考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。 ?　　从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。 80/20法则（The 80/20 Rule）又称为帕累托法则(Pareto Principle）、二八定律、帕累托定律、最省力法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等 销售培训内容分类——ASK模型 28原则? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2，销售业务管道管理----PIPELINE 分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2，销售业务管道管理---业务航线分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 主客户 客户分类： A类：每月营业额在10万元以上 B类：每月营业额在5~10万 C类：每月营业额在2~5万 D类：每月营业额在0.5~2万 E类：每月营业