模压训练的操作.ppt

模压训练宣导及操作(管理层) 管理层模压训练内容： 为什么要推广模压训练法 模压训练是什么 FABE推广实操 模压训练推出背景—现状 一、公司 业务发展面临较大瓶颈 新人留存育成 二、主管 主管训练缺少抓手 早会、二早基础管理无重点 三、伙伴 伙伴自主销售技能弱化，过多依赖组织营销 精英的不可复制，偶然性 日常职场训练不足点: 职场训练中过多进行宣导式内容介绍，早会内容枯燥，质量下降； 职场训练针对人群无法进行差异化管理； 训练以营管或主管为主导，“教授式”形式存在，训练对象被动接受，更多经验分享，缺少情景模拟演练，到市场应用不熟练； 训练缺乏统一标准及流程，很多伙伴讲产品想到什么就成什么，甚至仍使用老一套展业方法应用现在，导致整体水平无法提高。 管理层模压训练内容： 为什么要推广模压训练法 模压训练是什么 FABE推广实操 模压训练是什么？ 这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法； 它可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员； 对公司而言，它可以提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力的一种行之有效训练模式； 你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。 准客户开拓 售后服务 递送保单 产品说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 模压训练之FABE FABE沟通法简介 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE具体含义 F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（作用）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE销售的理论基础 FABE销售的理论基础 Fabe 猫和鱼 Fabe解释 猫有可能的反应 F:属性、特征、特点 一万元 这是什么？ 什么乱七八糟东西？ 很多钱 要钱干嘛 A:功能、作用、优点 一万元可以买很多鱼 怎么样？ 那又怎么样？ 买鱼就是钱的作用 主人会喂我 B:利益、好处 一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿 有用吗？ 对我有什么好处？ 买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益 知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图？ E:证据、证明 你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢 真的吗？ 谁买过了？ 最喜欢的人做的事，我一定相信了 小花做了，我也要立刻去做 FABE的理论基础 你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。 深度理解FABE 按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词 这是（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 深度理解FABE 这是。。。。。（F:特征） 它可以。。。。。（A:优点） 对您而言。。。。。（B:利益） 您看。。。。。。（E:证据） 卖婴儿奶粉： 这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2， 它可以使你的孩子吸收更充分的营养， 对您而言孩子的营养健康是天大的事，而且现在购买五包还送一包，活动今天就结束了， 您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。，你是要五包还是要十包？ 案例一 深度理解FABE 金立V303： F:这是金立超长待机王 A：它可以实现超长待机43天 B：对您而言每天